4 Razões Porquê as Pessoas não Compram, e como superá-las.

Artigo do Derek Halpern do blog socialtrigger.com, Derek é especialista em Gatilhos Sociais.

Agora você vai entender porque as pessoas não compram.

Apresentando os Sideliners

( aquelas pessoas que olham de longe, acompanham o que está sendo feito ou falado, mas por algum motivo não compram ou se comprometem).

Existem três tipos de pessoas que visitam seu site.

Há as pessoas que são compradores imediatos. Há as pessoas que são

Instantaneamente “não-compradores”. E depois há os Sideliners. São pessoas que podem comprar,

Deveriam comprar, mas por qualquer motivo, ainda não compraram.

 

 

O Indiferente

 

A maior barreira do indiferente para comprar é o fato dele estar pensando:

“Isso realmente importa pra mim? Eu preciso disso?

As vezes isso é verdade. As vezes não é.

A razão por ele se sentir dessa maneira é porque ele não entendeu o que você está oferecendo e coo isso poderia ajuda-lo. É seu trabalho mostrar isso a ele.

Eu vou te mostrar como em apenas 1 minuto.

Primeiro, vamos falar sobre o próximo Sideliner.

 

 

O Cético

 

A maior barreira do Cético para comprar é o fato dele estar pensando:

“Quem é você e porquê eu deveria confiar em você?”

céticos tem problemas com confiar. Não é que eles sejam cínicos, ou paranoicos, ou alguma coisa parecida com isso. Muitas vezes, essas pessoas são apenas novas para sua empresa e elas não estão certas se você é alguém em que elas podem confiar… ou alguém que está tentando engana-las.

Elas também podem não estar familiarizadas com seus produtos ou serviços.

E é seu trabalho mostrar a elas que podem confiar em você .

 

 

 

O Preocupado

 

A maior barreira do preocupado para comprar é ele mesmo.

Enquanto o Cético questiona você, o Preocupado questiona a si mesmo.

Você percebe, quando está vendendo algo, as pessoas tem medos internos sobre “ser o tipo de pessoa” que podem se beneficiar com isso.

Como um exemplo, alguém poderia ver uma maravilhosa camisa nova, mas eles poderiam estar pensando, “Eu sou o tipo de pessoa que veste isso?” Ou talvez eles saibam que querem começar usando marketing de conteúdo para crescer seus negócios, mas eles estão pensando, “Isso realmente beneficia MINHA empresa?

É seu trabalho ajudar eles a superar esses medos.

 

 

O Procrastinador

 

A maior barreira é, como você poderia ter adivinhado, Procrastinação.

Isso é algo com o qual todos os seres humanos tem que lutar,

e em larga escala pois somos resistentes a mudanças.

É seu trabalho dar aos procrastinadores uma razão para agir agora(ao invés de depois).

Se você não o fizer, eles vão continuar procrastinando. Eles vão até mentir para si mesmos e dizer, eu faço isso depois, quando eles não tem nenhuma intenção em fazer isso.

 

 

Aqui Está o Que Eu Quero Que Você Faça…

 

Você sabe quem os 4 Sideliners são, e porque eles não estão comprando de você .

Agora eu quero que você seja específico. Existem formas específicas de superar as preocupações de cada um dos Sideliners…

…e não é sobre ser bom vendedor. Isso é sobre aprimorar sua mensagem até que eles verdadeiramente entendam seus produtos e serviços. Mas primeiro, eu quero que você seja específico.

Em seus negócios, quais são as EXATAS preocupações que os Sideliners poderiam dizer sobre você? Eu quero que você as escreva, uma por uma.

Pense bem em cada detalhe. Talvez eles estejam questionando suas credenciais. Ou talvez questionando seu produto. Escreva as coisas exatas que você pensa que eles estão falando.

Agora Você Conhece as Preocupações Deles…

… agora que já sabe cada uma das preocupações e objeções deles para não comprar, pense em formas para acessar essas pessoas.

Faça um Brainstorm de possíveis soluções para cada uma das preocupações que surgiram no primeiro momento e escreva cada uma.

 

Lembre-se, isso não é sobre você discutir com eles para muda-los. Você precisa mostrar a eles que essa preocupação não deveria existir… sem dizer diretamente isso a eles.

 

Artigo traduzido e adaptado para o público brasileiro.

Original no site socialtriggers.com do Derek Halpern.