7 Erros de Vendas Mortais

7 Erros de Vendas Mortais

Erros  de vendas mortais # 1

Culpe o Cliente

Artigo traduzido e adaptado do Derek Halpern, do Blog Socialtriggers.com para o público brasileiro.Derek é especialista em Gatilhos Sociais. Começamos com o primeiro dos 7 erros de vendas que são mortais para seus negócios (Mais conhecido como “Bye Felipe”)

Você já ouviu a expressão “Bye Felipe?”

Se não, vou explicar. Há uma conta viral no Instagram conhecida como Bye Felipe. E ela apresenta conversas entre homens e mulheres.

Não apenas qualquer conversas, embora …

Aparentemente, quando alguns homens, infantis, abordam as mulheres em um

Site de namoro, e são rejeitados, eles ficam hostis.

Em vez de culpar-se por dizer a coisa errada, eles culpam as

mulheres.

Tão burros…

E enquanto nós podemos ver claramente o quão burro é isso, a triste verdade é que os donos de empresas

Fazem o mesmo erro “Bye Felipe” quando eles vendem.

Em vez de olhar como eles vendem seus produtos e serviços, eles frequentemente culpam

O cliente por não comprar.

E esse é o primeiro erro mortal de vendas.

Você vê, eles dizem coisas como:

“Bem, eles realmente deveriam ter comprado, mas eles simplesmente não entendem!

Eles são tão idiotas.

“Não é meu produto, eles simplesmente não têm confiança em si mesmos.

Eles não compraram! “

“Eles precisam disso, eles simplesmente não percebem isso. Algum dia eles serão inteligentes.

O suficiente para perceber! “

E com certeza, quando o quebramos, todas essas coisas podem ser verdadeiras …

… Mas não importa.

Quando as pessoas não compram o que você vende, mesmo quando o que você está vendendo pode mudar suas vidas, é SUA FALHA.

Significa que você não os fez confiar em você.

Isso significa que você não descreveu com precisão os benefícios do que você está vendendo.

Isso significa que você não tratou adequadamente todos os seus medos e preocupações em suas ofertas de vendas

E enquanto isso pode ser uma pílula difícil de engolir, é realmente um tipo de libertação.

Quando você se culpa em vez culpar o cliente, isso te dá o poder de

mudar a forma de fazer suas vendas, atingindo melhor seus clientes.

 

Erros  de vendas mortais # 2

Usando artifícios e truques para fazer a venda

 

Se você já viu meus vídeos, você sabe que eu odeio descontos. Come seus lucros,

e prejuízos crescem.

Uma vez tive outro empresário me chamou para isso. Ele disse:

“Que droga… faça o que eu fiz … DOBRE o custo de seu serviço e anuncie-o em seu site no preço inflacionado. Em seguida, venda-o num groupon da vida com 50% de desconto. Vendemos 800 unidades! ”

Eu fui chamado de idiota porque outro empresário pensa que mentir para seus

Clientes é uma boa ideia.

Mas isso não é o ponto principal.

O que acontece quando essas 800 pessoas perceberem que foram enganadas? Você acha que

Há ALGUMA POSSIBILIDADE que eles COMPREM de você novamente?

De jeito nenhum.

Os proprietários espertos do negócio sabem que nunca é sobre a primeira venda. É sempre sobre

A primeira venda … e a venda depois disso … e a venda depois disso.

Mesmo se você estiver em um negócio que é tradicionalmente uma venda one-and-done (venda única)- como:

Fotos de casamento – você nunca vai gerar qualquer boca-a-boca usando esses tipos

De truques.

E é por isso que você nunca deve usá-los.

Existem melhores maneiras de converter pessoas em clientes pagantes. Você não precisa

Comprometer sua integridade ou enganar as pessoas.

Isto é algo que eu cubro extensivamente. E eu testei isso em meus

próprios negócios e negócios dos meus clientes também.

 

Erros de vendas mortais # 3

Vendendo o que você quer

(Não o que o cliente quer)

Quando eu peço aos empresários para me dizer o que eles gostariam de vender, eles quase

Sempre dizem “, eu quero vender …”

 

Bem, aqui está um pouco de “informação privilegiada” que eu estou passando para você porque você está

Lendo isso:

Quando você fala sobre o que você quer vender, você já falhou.

Um das coisas principais do sistema de vendas positivo é que nunca é

Sobre o que VOCÊ quer vender. É sobre o que seus clientes potenciais querem comprar.

Eu tropecei primeiramente nesta ideia em um livro de quase 100 anos por um e-mail direto

de publicidade de um cara chamado Robert Collier.

Nele, ele contou a história de O Livro da Etiqueta. E como este livro não fez nada mais além de

juntar poeira nas prateleiras de alguma sala de estoque.

Até que um dia, esse cara chamado Nelson Doubleday o trouxe à vida e vendeu um

Milhãos de cópias.

Como?

Como Collier disse:

 

“Não, você pode ter certeza, não há qualquer onda de cultura ou cortesia varrendo a nação, mas simplesmente o medo despertado nos leitores de Doubleday’s com as

Cartas e propagandas que causavam algum embaraço inconsciente”.

Tudo estava em como Doubleday vendeu o livro.

Em vez de prometer às pessoas um “Livro da Etiqueta”, ele contava uma história com uma manchete

Do tipo:

“Por que eu chorei depois da cerimônia”

“Por que todos eles riram de mim”

“Por que ela corou de vergonha”

E então o livro voou para fora das prateleiras.

Por quê?

Porque ninguém acorda e pensa: “Eu preciso de mais alguma etiqueta na minha

Vida “.

Mas todos querem evitar o embaraço …

… e Doubleday mostrou as pessoas como o livro da etiqueta resolveria isso.

E esse é o segredo.

Pare de vender o que você quer vender.

Comece a vender o que as pessoas querem, e mostre-lhes como podem conseguir o que querem quando compram

seu produto.

Erros de vendas mortais # 4

Trate Todos os Clientes igual

 

Quando você está procurando persuadir alguém para comprar, a realidade é, eles têm todos os

Tipos de problemas e objeções que os impedem de comprar de você.

Agora, você sabe que cabe a você persuadi-los – afinal, você não pode culpar o

cliente – mas isso não muda os fatos.

Algumas pessoas não têm confiança, algumas pessoas procrastinam, e é seu

Trabalho ajudá-los a superar estas questões.

Aqui está o problema …

Quando você está lidando com alguém que não tem confiança em si, você

Diria algo diferente do que quando você está lidando com alguém que não tem

Confiança em você.

 

E a realidade é, a maioria das pessoas que começam a vender seus produtos e serviços pela

primeira vez – especialmente on-line – não fazer isso.

Eles apenas falam com todos como se eles fossem a mesma pessoa o que é um enorme

ERRO.

veja, você encontrará pessoas em seu negócio que deveriam comprar, poderiam comprar,

Mas por qualquer motivo, não estão comprando por algum motivo.

Eu chamo essas pessoas de os Sideliners.

(Eles estão na margem entre “comprar” e “não comprar”.)

E na minha experiência, a razão pela qual eles não estão comprando é um (ou todos) destas 4

Razões:

  1. Eles não se importam o suficiente.
  2. Eles são céticos de você.
  3. Eles estão preocupados com suas próprias habilidades.
  4. Eles estão procrastinando.

Como você poderia esperar, abordar cada uma dessas preocupações exige que você fale

Diferente.

Já tratamos deles em um artigo anterior.

E se você quer saber mas sobre os sideliners, clique AQUI.

 

Erros de vendas mortais # 5

“Meu trabalho fala por si mesmo”

 

As pessoas realmente acreditam nisso. E toda vez que ouço alguém dizer isso, quero correr

e bater minha cabeça contra a parede.

Porque eu fiz a pesquisa. As mesmas pessoas que dizem isso, tem gasto muito tempo mostrando ás pessoas por que eles devem comprar o que eles estão vendendo.

Aqui está um exemplo:

“Eu sou um fotógrafo profissional e meu trabalho fala por si, mas quando

Eu abro a minha boca eu tenho dificuldade de fechar a venda! Aqueles que foram meus clientes, no entanto, AMARAM o produto e a experiência. “

Interessante, certo?

Algumas pessoas compram e amam, mas e o resto do povo?

Por que é tão difícil incentivar as pessoas a comprar o que você vende se o que você está vendendo

É tão grande

Quando Ralph Waldo Emerson disse:

“Construa uma ratoeira melhor e o mundo vai bater a sua porta.”

Ele estava certo … mas ele disse a há um século!

O mundo mudou.

Agora você precisa de uma ratoeira melhor, e você precisa da capacidade de mostrar às pessoas por que

É melhor, por que é importante começar a usar sua ratoeira agora (em vez de qualquer outra), e porque eles seriam loucos se não usassem.

Se você APENAS criar um produto incrível, ou oferecer grandes serviços, e deixar os clientes se

convencerem de que é certo para eles, claro, você pode

fazer algumas vendas. Você pode até ter um negócio rentável.

Então, eu entendo por que as pessoas que acreditam “meu trabalho fala por si”, acreditam.

Mas quantos produtos ruins você vê vendendo bem? Isso porque ter um

Grande produto é apenas uma parte da equação.

 

A próxima parte da equação é a capacidade de vender esse produto. Em minha experiência,

Ter um grande produto e vendê-lo bem tem um efeito 1 + 1 = 3 em seu negócio.

Você pode estar confiante em sua capacidade, mas há pessoas lá fora que não são.

Digamos que você está vendendo um produto de fitness. Todo mundo sabe que existem pessoas que

Sabem que devem exercer mais, mas por qualquer motivo que não.

Por que não?

Porque eles podem ter um bloqueio psicológico. Eles podem pensar: “Eu não sou o

Tipo de pessoa que pode executar. Eu sou apenas fraco e não há nada que eu possa fazer

sobre isso.”

No fundo, você sabe que eles estão errados. Você sabe que se exercitar poderia potencialmente ajudar

eles. Você pode dizer-lhes que estão bem, mas isso não vai faze-los agir.

E é por isso que você seria um idiota por “deixar seu trabalho falar por si mesmo”.

 

Erros de vendas mortais # 6

O lançamento “Surpresa” do Produto

 

Deixe-me pintar um quadro para você:

Você trabalha em montar um novo curso que você deseja vender. Você faz todos os

Toques finais, e você está orgulhoso de seu trabalho.

Então, você dispara um e-mail para sua lista de e-mail (ou post em mídias sociais) …

 

“Olá, eu estou tão animado! Eu acabei de montar este novo produto e você deve comprá-lo aqui!”

 

Agora eu sei que você provavelmente não vai escrever essas palavras exatas. Mas o ponto é que você

Trabalha em um produto e, em seguida, quando é hora de anunciá-lo, você apenas anuncia.

Seja honesto:

Você alguma vez já fez isso?

Sim certo?

Bem, aqui está o problema:

Este é um grande erro. Vender com sucesso é sobre criar antecipação, tanto quanto é sobre a entrega de um grande produto.

 

Você tem que fazer as pessoas quererem o que você está vendendo antes de começar a vendê-lo.

Você tem que dirigir-se aos Sideliners (agora você tem que ir lá) de modo que quando você finalmente anunciar seu

Produto ou serviço, eles estão prontos para comprar.

E quando você faz a maneira direita, você pode criar um INUNDAÇÃO de vendas que você pode

Nunca ter visto na vida.

Agora isso não significa que você deve Publicitar suas coisas.

Mas você precisa dizer às pessoas que algo está vindo antes que ele chegue, para que

eles possam começar a pensar sobre se ou não o que você planeja vender é certo para

eles.

 

Erros de vendas mortais # 7

Ignore as vendas e tudo relacionado

Acredite ou não, existem algumas pessoas que ignoram aprender a vender. Eles

Dizem: “Bem, isso não é apenas eu”, e eles enterram suas cabeças no chão.

Mas isso é um erro. Um grande erro.

Eu tenho construído negócios on-line nos últimos 10 anos.

E ao longo do tempo, eu já vi pessoas começarem negócios, ter sucesso e, em seguida, desaparecer

Por quê?

Algumas pessoas começam o sucesso cedo, e depois eles param de aprender.

Eles acham que não precisam investir consistentemente em si mesmos (ou em suas empresas), e eles usam seu sucesso atual como justificação.

Mas o que eles não percebem é que eles estão começando um caminho para o desastre.

Hoje, as pessoas e as empresas que vão bem – e continuam

criando excelentes produtos e serviços …

… e eles têm grande vendedor para agregar.

É assim que você obtém o efeito 1 + 1 = 3 em seu negócio.

E a realidade é a seguinte:

Não importa em que fase do negócio você está, você deve aprender a vender.

 

Artigo traduzido e adaptado do blog socialtriggers.com, do Derek Halpern para o público brasileiro.