Como criar um plano de venda com pagamento recorrente em 6 passos práticos

Você deseja aumentar a receita da sua empresa? Sabia que é possível fazer isso com os clientes que você já tem? Ao usar o método de pagamento recorrente, é possível realizar vendas durante um ano inteiro.

Vamos ser sinceros, o que mostraremos a seguir não é nada novo, afinal, você já deve ter feito alguma assinatura de revista, TV à cabo ou de internet, não é mesmo?

A novidade em questão é que qualquer empreendedor pode adotar o modelo em seu negócio hoje em dia.

Com a facilidade da internet, no mercado surgiram plataformas que possibilitam a cobrança dos seus produtos ou serviços no formato de pagamento recorrente.

O público consumidor tem mostrado grande aceitação em modelos de assinatura. Isso porque, para a experiência de consumo, esse caminho é muito mais cômodo e satisfatório para o cliente.

Porém, há que se ter muito cuidado no momento de planejar a implementação de um modelo que proporcione pagamento recorrente para o seu negócio.

Para ter uma ideia, caso já empreenda como produtor de um curso, você deve saber o quanto a desistência é alta nas plataformas de ensino à distância, correto?

De acordo com os estudos feitos pela IEA (Instituto de Estudos Avançados), constatou-se que 55% dos estudantes abandonam as aulas online.

Mas então, como a venda recorrente pode funcionar na sua empresa, de fato?

Pensando nessa questão, decidi desenvolver esse artigo para te ajudar, com 8  dicas de ouro sobre implementação do modelo de pagamento recorrente.

Então preste atenção nas próximas linhas desse artigo, você sairá daqui bem mais informado.

 

#1. Procure uma forma de se adaptar ao pagamento recorrente

Sei o quanto a transição para o modelo pode ser complicado em alguns casos.

Afinal, não são todos os produtos que possibilitam realizar uma entrega recorrente. Mas saiba que há formas de contornar isso.

Caso você venda mercadorias, que são consumidas todos os meses, o processo se torna mais fácil.

Um exemplo prático usado por algumas empresas é a entrega de cosméticos. Como são itens de consumo de alto giro, algumas empresas entregam as mercadorias todos os meses na porta do cliente, mediante um pagamento recorrente.

Por outro lado, caso ofereça um curso digital, saiba que produtores passaram a adotar o pagamento recorrente para ministrar suas aulas a seus alunos.

Ao dividir as aulas em tópicos a serem discutidos, os empreendedores têm visto uma maior geração de valor em seus grupos, resultando em uma discussão produtiva sobre um assunto.

Assim, os integrantes contam com a oportunidade de interagir e trocar experiências entre si, tornando o grupo mais dinâmico. E as aulas futuras podem ser definidas de acordo com a necessidade deles, também.

Quer saber mais? Veja abaixo algumas ideias de modelos de assinaturas que geram pagamento recorrente:

  • Serviços digitais: por meio de plataformas online, é possível disponibilizar diversos tipos de conteúdo, como redações, imagens, infográficos, análises e pesquisas de mercado, etc;
  • Streaming de multimídia: os mais comuns hoje são relacionados à música e filmes, com os grande exemplos do Netflix e Spotify;
  • Software como serviço (SaaS): a empresa pode disponibilizar acesso aos softwares, no lugar de licenças. Um grande exemplo disso é a Adobe;
  • Clube de assinaturas: nesse modelo, os consumidores fazem uma assinatura, e todos os meses recebem um conjunto de produtos. Existem, hoje em dia, assinatura de vinho, cerveja, objetos decorativos, papelaria, produtos de barbear, e mais uma grande variedade de produtos.

 

#2. Defina o público-alvo ideal

Ao definir o público-alvo, você terá uma ideia da classe social dos usuários que pretende atingir. Assim, poderá cobrar um preço justo em relação às condições financeiras dele.

Depois disso, é preciso definir uma forma de fidelizar o seu assinante.

Afinal, de que maneira a sua empresa pode gerar valor, todos os meses, a ponto do cliente esperar ansiosamente pelo próximo produto no mês seguinte e realizar um pagamento recorrente?

A maneira mais certeira de se fazer isso é proporcionando uma experiência de consumo personalizada para os seus assinantes.

E para isso, é preciso traçar quais são as necessidades reais que eles têm. Então o produtor poderá criar uma estratégia mais eficiente para gerar valor aos assinantes.

Outro detalhe importante para ficar atento, caso o seu nicho seja focado no público infantil, além de convencer a própria criança a se manter assinante, você terá como desafio persuadir os pais a concordarem com o pagamento recorrente.

 

#3. Pesquise o preço a ser cobrado

Um dos maiores desafios de um produtor é lidar com a economia da recorrência. Então, como resolver a situação?

Depois de saber qual é o seu público-alvo, pode-se ter uma ideia do quanto ele está disposto a pagar pelos benefícios que sua oferta proporciona.

Mas fique atento: quanto maior o preço, maior deverá ser o valor a ser entregue para o cliente.

Para justificar a cobrança, o preço do material entregue deve ser visto como irrisório, comparando-se aos benefícios que seus produtos ou serviços levarão para os assinantes.

Uma boa forma de iniciar é realizar uma busca para saber o quanto os seus concorrentes estão cobrando pelo serviço deles que são semelhantes aos seus.

Depois de encontrar as ofertas, procure saber o que o público deles está achando do preço cobrado.

Dessa forma, você pode encontrar muitas objeções sobre o custo cobrado pelo concorrente, e identificar o que falta de valor para ser incrementado à oferta, e usar isso para se destacar no mercado.

A regra de ouro é a seguinte: a sua oferta tem que ser uma solução mais próxima possível da perfeição para atender às necessidades que fazem um consumidor buscar pelo que você está oferecendo.

 

#4. Consiga os primeiros assinantes

Depois de ter o produto pronto e a precificação definida, você deve desenvolver estratégias para conseguir os primeiros assinantes.

O fato de trabalhar com poucos alunos, principalmente no início, tem como objetivo coletar os primeiros feedbacks.

Essas informações são muito valiosas para você aprimorar seu modelo de assinatura com pagamento recorrente, para mais tarde, subir o preço cobrado.

Com o formato de MVP (Mínimo Produto Viável), o produtor poderá testar a sua oferta, avaliando a aceitação dos assinantes, sem antes se debruçar exaustivamente no modelo de assinatura.

Pois imagine… você gastar muito tempo e recursos para fazer o modelo perfeito, e quando colocar no mercado, perceber que tinha muita coisa que deveria ser diferente…

Além disso, os seus primeiros clientes podem servir como depoimento em suas campanhas de marketing, para conseguir mais assinantes na versão mais definitiva.

Assim você poderá derrubar objeções relacionadas à credibilidade, o que é uma estratégia eficiente para atrair novos consumidores interessados.

 

#5. Ofereça um ótimo pós-venda

Lembra quando disse que as aulas comuns à distância tendem a gerar um número maior de desistências? Isso geralmente acontece por conta de um pós-venda ruim.

Para manter o pagamento recorrente, é imprescindível que você mantenha uma base de clientes ativa e fidelizada. Por isso, procure oferecer um suporte adequado para resolver dúvidas sobre o seu produto.

Quando criamos um curso, é provável que algum aluno não participe de forma ativa nas atividades postadas. Além disso, pode ocorrer dele nem assistir as aulas.

Ao entrar em contato com ele, para saber se está com alguma dificuldade, o aluno se sentirá valorizado, pois você demonstrou preocupação com ele (e não apenas com o seu dinheiro).

Além de passar um feedback valioso, ele terá maior engajamento com o seu curso, podendo se tornar um relacionamento duradouro como seu cliente.

Para ajudar em seu desenvolvimento, veja abaixo algumas métricas que podem ser facilmente adaptadas ao seu modelo de negócio.

Fique atento ao Churn Rate

Para resumir, o Churn rate é a taxa usada para medir o índice de cancelamentos dentro de um período.

Para calcular, basta dividir o número de cancelamentos dentro de um período, pelo número de clientes ativos. Em seguida, basta multiplicar por 100 para chegar a porcentagem.

Ou seja:

Churn Rate = (x cancelamentos / x clientes ativos) x 100

(dentro de um mesmo período)

Se por acaso você tiver em sua base 200 clientes ativos e ter desistência de 10, no mesmo período, você terá um índice de 5% de churn.

Para ter um valor como base, para manter uma boa taxa de churn rate, considere o limite anual de 7%. Caso passe, é recomendado que você fique atento e reveja suas estratégias.

Antes de se preocupar, saiba que no início é normal contar com um número elevado de churn rate. Por ser um produto novo, com pouca base de alunos e um pós-venda em desenvolvimento, é natural que as pessoas saiam mais em seu início.

De acordo com Lincoln Murphy, referência mundial em Customer Success, há dois motivos para a desistência acontecer.

A primeira ocorre quando o cliente tem motivos pessoais para cancelar. Os principais fatores estão relacionados à dificuldade financeira, à demissão do emprego, ou dificuldades com agenda, por exemplo.

Já o segundo ocorre quando o cliente não encontrou o que esperava. Seja pela alta expectativa gerada, seja por ter encontrado algum concorrente melhor, este fator está diretamente ligado à entrega de valor do seu produto.

Para reduzir o churn é preciso estar atento a diferentes fatores. Desde a entrega do seu serviço, até a qualidade no atendimento. Ao entender os motivos, converse com os clientes e veja o que eles esperavam receber.

Sabemos o quanto o contato humano é essencial para manter um bom relacionamento, mesmo que seja entre empresas, afinal, há uma pessoa interagindo do outro lado.

#6. Saiba quando terá o seu retorno de investimento

Um modelo de assinatura que gere pagamento recorrente, assim como qualquer empreendimento, leva algum tempo para ter um bom retorno financeiro.

Posso adiantar que o modelo traz grandes resultados, já que o processo torna a venda previsível, caso você continue entregando conteúdo de qualidade para o seu grupo.

Porém, apenas com o trabalho contínuo é que você verá os efeitos da recorrência. Com o passar dos meses, o valor mensal passa a ser multiplicado conforme aumenta o número de conversões em sua assinatura.

Portanto é imprescindível que você tenha um ótimo planejamento a médio e longo prazo, para não morrer na praia por falta de capital de giro para manter o modelo de assinatura rodando.

Defina as metas de cada mês de novos assinantes que você precisa alcançar. E acompanhe isso com as métricas mais condizentes para te mostrar se está indo no caminho certo do que foi planejado.

 

Descubra como usar o pagamento recorrente

Conte com profissionais experientes em pagamento recorrente

Para ter o desenvolvimento constante de um negócio, é fundamental que o empreendedor receba ajuda de profissionais que já têm mais experiência nesse mercado.

Ao contar com experiências alheias, você poderá aprender com os erros e soluções cometidos pelos veteranos.

Afinal, mesmo um pequeno insight recebido por essa turma de experts poderá fazer uma enorme diferença no seu negócio.

E posso garantir que gostaria de ter encontrado um grupo assim quando iniciei o meu empreendimento com pagamento recorrente.

Quando entendemos os seus ensinamentos, podemos reduzir muitas horas de trabalho.

Ou até melhor: antecipar erros que iríamos cometer, caso dessemos prosseguimento a uma ideia mal planejada.

O problema é que são poucos grupos realmente qualificados disponíveis no Brasil.

Para ter sucesso, é preciso acompanhar pessoas que estão trabalhando a cada dia em seu próprio empreendimento.

E hoje tenho um convite especial para você.

Com acesso a uma comunidade especial no Facebook, contamos com a presença de profissionais de diferentes áreas para compor um grupo seleto de empreendedores que já utilizam o modelo de recorrência em seus negócios.

Quer aprender mais sobre o novo mercado de pagamento recorrente? Clique aqui para mais informações!