Inbound Marketing: Estratégia para nunca mais faltar clientes em seu negócio B2C

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Um dos grandes desafios dos empreendedores digitais é atrair a atenção dos clientes certos para os seus negócios. E um dos detalhes mais importantes nesse assunto é a forma como será realizada essa atração. O inbound marketing surge como alternativa para atrair consumidores voluntariamente, gerando vendas de forma natural para a empresa que o pratica.

Legal, não é?

O marketing veio se transformando nos últimos 20 anos, especialmente em razão do crescimento da internet e da forma como as pessoas buscam informações sobre marcas e produtos. A tendência é que essas transformações continuem acontecendo, mas tudo indica que o que vier agora faça ponte com uma única forma de fazer marketing: o inbound.

O inbound marketing é feito para consumidores que não querem ser interrompidos por anúncios. Consumidores não têm tempo e querem consumir informações que sejam úteis e relevantes. Eles estão abertos a consumir aquilo que os atrai e dispostos a permitir um relacionamento com a marca que entregar o que eles querem.

Quer saber a verdade? Uma mentalidade voltada a este novo marketing garante que sua empresa jamais deixe de ter clientes. Isso te deixa animado não é mesmo? Então continue a leitura e descubra como usar o inbound em seu negócio B2C!

O que é inbound marketing

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Inbound marketing é um conjunto de estratégias de marketing que visam atrair a atenção e o interesse dos consumidores voluntariamente. Diferente da publicidade e marketing tradicional, que atuam focados em anúncios pouco relevantes  na maioria dos casos, o inbound marketing atrai o interesse dos consumidores.

O inbound marketing está diretamente relacionado à criação de conteúdo, uma vez que uma das principais estratégias dele é o compartilhamento de conteúdos relevantes ao público-alvo para atração e permissão do relacionamento com a empresa.

A imagem abaixo, criada por Tom Fishburne nos faz ter uma noção melhor da evolução do marketing ao longo do tempo. O último estágio é o que melhor faz ponte com o marketing de permissão, ou inbound marketing, como preferir.

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Uma característica fundamental do inbound marketing é o foco na geração de leads e na nutrição deles através de um funil de vendas, o que é extremamente aplicável em mercado B2B, mas que também funciona no mercado B2C.

O software criado pela Hubspot, por exemplo, é uma ferramenta online que permite criar páginas para capturar estes leads, enviar e-mails com conteúdo (newsletters e similares) e cultivar um relacionamento com este potencial cliente até o momento da venda.

O RD Station, criado pela Resultados Digitais, faz um trabalho parecido, permitindo às empresas formarem um funil otimizado para conduzir o prospecto até o momento da compra de uma forma muito mais eficiente.

As etapas do inbound marketing

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Costuma-se dividir o inbound marketing em 5 etapas grandes etapas. Alguns profissionais da área atuam de forma um pouco diferente, por isso peço que não considere as etapas “fechadas”, pois as mesmas podem ser adaptadas a cada negócio e as diferentes realidades das empresas.

#1. Atrair tráfego qualificado

Significa atrais pessoas que realmente estejam interessadas no seu produto ou serviço. Seriam os chamados “clientes em potencial”. Você deve atrair a atenção de uma pessoa que realmente tenha o desejo de adquirir algo que você tem para oferecer.

#2. Converter visitantes em leads

Os visitantes se transformam em leads, pessoas que entram em contato com o seu negócio interessadas em mais informações sobre o seu produto ou serviço. Nesta fase acontece o que chamamos de micro conversão, onde um potencial consumidor se torna um contato mais qualificado.

#3. Converter leads em clientes

Tendo um lead interessado em seu produto ou serviço, o próximo passo é que ele adquira o que você está vendendo. Fazendo isso, você tem uma conversão. Algumas empresas consideram essa a última fase do processo comercial, mas esse é um grande erro. Aqui, na verdade, se inicia um novo ciclo:

#4. Fidelizar os clientes e aumentar as margens

A compra não é o passo final, a próxima etapa é fidelizar esse cliente através de estratégias específicas para uma compra positiva e que gere satisfação. Nesta etapa é muito importante focar no pós-vendas. Novos conteúdos são produzidos para aumentar o relacionamento com o cliente.

#5. Conquistas os clientes e transformá-los em divulgadores

Clientes satisfeitos são excelentes ferramentas de marketing para o seu negócio. Eles se tornam divulgadores da empresa, e essa é, sem dúvida, a melhor forma de posicionar a sua marca no mercado. Valorize esta etapa tanto quanto as outras.

Estatísticas do inbound marketing para deixar você com “água na boca”

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As estatísticas comprovam a relevância do inbound marketing para qualquer negócio, inclusive o B2C, aquele que vende para o consumidor final (falei mais sobre isso ainda neste post).

  • 93% dos processos de compra começam com buscas online
  • 75% dos usuários nunca passam da primeira página do resultado de busca
  • 45% é o crescimento de uma empresa que dobra o seu número de postagens semanais
  • 80% dos consumidores preferem buscar informações de um serviço ou produto em uma série de artigos (conteúdo) do que em um anúncio publicitário
  • As redes sociais têm uma taxa de geração de leads 100% maior do que o outbound Marketing
  • O inbound marketing é 62% mais econômico do que o marketing tradicional
  • 50% das empresas que investem no inbound marketing relatam um custo mais baixo gasto com cada lead
  • 80% das empresas adotaram o inbound Marketing como objetivo estratégico FIXO das empresas.
  • 86% das pessoas trocam de canal durante os comerciais de televisão e 84% dos usuários entre 35 e 54 anos saiu de um site em razão da uma propaganda intrusiva ou irrelevante

(Esses dados são divulgados por empresas como Hubspot, Resultados Digitais e Rock Content).

Diferenças entre inbound marketing e outbound marketing

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As diferenças entre o inbound marketing (“o novo marketing”) e o outbound marketing (“velho marketing”) são gritantes. Preparamos essa tabela que vai ajudar você a comparar a forma de fazer marketing nos dois casos e os resultados alcançados:

Inbound Marketing

  • Tática de marketing que busca ganhar o interesse das pessoas e não “comprar” esse interesse
  • Custo inferior (até 62% mais econômico)
  • Representa 90% dos cliques na web
  • Baseado em criatividade, talento e dedicação.
  • Clientes vem até a empresa
  • Utiliza SEO e listas de e-mails qualificados

Outbound Marketing

  • Tática de marketing que “empurra” para o cliente determinado produto ou serviço
  • Representa 10% dos cliques na web
  • Custo elevado
  • Baseado em repetição.
  • A empresa procura clientes
  • Listas compradas de e-mails e spam
  • Banners e publicidade em anúncios

Costumo dizer o seguinte: outbound é discurso…

Inbound é diálogo e relacionamento…

Como aplicar o inbound marketing em sua empresa B2C

Você também pode aplicar o inbound marketing na sua empresa B2C. Claro que a implementação dessa estratégia em seu negócio vai depender muito do mercado, da concorrência, do público e dos objetivos da marca, mas sim, é possível conquistar mais clientes através deste método.

Geralmente se prega que toda estratégia inbound termina com uma venda B2B, de empresa para empresa, mas empreendedores que vendem para clientes finais também pode se valer dessa prática.

Para não haver lacunas…

O que é inbound marketing B2C?

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Inbound business to consumer (B2C) engloba os métodos e as melhores práticas utilizadas para promover produtos e serviços entre os consumidores através das práticas de inbound marketing. A ideia é se valer das 5 etapas que destacamos aqui e gerar engajamento e construir relacionamento.

blog da Heidi Cohen divulga uma pesquisa que mostra que 37% dos profissionais de marketing concordam que o conteúdo é efetivo na geração de leads, na construção do relacionamento e no aumento das vendas. Por que isso não pode ser praticado em mercados além do B2B?

Uma grande vantagem do inbound marketing B2C é que você consegue fala diretamente aos consumidores sem nenhum intermediário, resultando em um ciclo de vendas menor e com mais potencial de conversão.

Já que é o consumidor individual que toma a decisão de compra, usualmente com base em ambos os pensamentos, emocional e racional, é possível criar materiais com conteúdo de valor que o ajude a tomar as melhores decisões.

Então, grave isso: criando conteúdo B2C, você consegue gerar emoções positivas e criar uma mensagem que vá ao encontro do que os consumidores desejam e necessitam. Essa é a melhor forma de quebrar objeções e evitar uma resistência por parte deles.

As abordagens para B2B e B2C

Apesar de possuírem uma mesma base, a relação comercial entre o mercado B2B e o mercado B2C tem abordagens diferentes. Os canais de comunicação e persuasão tem apelos bem específicos quando se trata do público final, e isso precisa estar claro nas redes sociais, no e-mail marketing, no blog, enfim.

O B2B se inclina a conteúdos de temas ligados ao universo corporativo, como estratégia de vendas, geração de leads, rentabilização de budgets e estratégias de lucro. Coisas que um a empresa aconselha a outra, sua cliente, a fazer.

Já as abordagens voltadas para o público B2C devem instigar o relacionamento com a marca e trazer relevância ao dia-a-dia. Aqui se expõe informações sobre os produtos e serviços ofertados, formas de uso, resultados obtidos e todos os argumentos que facilitem o processo de decisão de compra.

Podemos dizer que o conteúdo do setor B2B deve soar mais racional, enquanto para o B2C, com um tom mais emotivo, focado muito na compra de ocasião, de impulso. É importante mostrar que a empresa tem as soluções que facilitam e geram mais qualidade de vida para o consumidor final.

Ideias de conteúdo para você usar em sua estratégia de inbound

  • Notícias, Mídia e Relações Públicas;
  • Publicação de vídeos;
  • Publicação de infográficos;
  • Lançamentos de e-books e whitepapers;
  • Webinários e hangouts;
  • Podcasts;
  • Questionários;
  • Links diretos ou referenciados;
  • Social Bookmarking;
  • Fóruns online;
  • Táticas de e-mail marketing.

Vamos levar o inbound para o seu negócio B2C?

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Agora você sabe como conquistar clientes para o seu negócio B2C usando o inbound marketing. Comece planejando e produzindo conteúdos de valor para seu público. Uma ideia é combinar artigos, posts as redes sociais, vídeos, infográficos e podcasts, formando uma “estratégia de marketing de conteúdo multicanal” (praticamos isso aqui). Esse trabalho vai te ajudar a conseguir atrair, engajar e nutrir relacionamentos com seus leads.

Animado para aplicar o inbound marketing em seu negócio? Deixe um comentário com sua opinião. Farei questão de responder!

E se quiser saber mais sobre o assunto, acesse: http://www.paulomaccedo.com