O guia completo das métricas e KPIs para o marketing digital

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“O que não pode ser medido, não pode ser melhorado”. – Peter Drucker

O marketing digital tornou-se uma das principais estratégias de negócios  para praticamente todos os nichos de mercado. E um dos motivos pelos quais ele é tão eficiente reside no fato de que tudo pode ser medido com extrema exatidão.

Essa é uma vantagem não alcançada no marketing off-line, onde as pessoas distribuem panfletos, anunciam em outdoors ou exibem comerciais de televisão, mas não obtêm um número exato de qual foi o resultado conseguido com a campanha.

No entanto, é bom saber que para poder extrair todo o potencial do marketing digital, é preciso saber conhecer bem as métricas e KPIs. E é justamente sobre isso que iremos falar ao longo deste artigo. Nas próximas linhas você terá acesso a um verdadeiro guia completo das métricas e KPIs para o marketing digital.

Pronto para aprender a medir os resultados de suas ações no meio online? Então continue a leitura!

A diferença entre KPI e Métrica

Métrica

Dentro do marketing digital, as métricas se referem à alguns indicadores que exibem os comportamentos dos usuários dentro do seu site ou página. Em poucas palavras,a métrica é uma “forma mais bruta” do KPI, ou seja, algo ainda a ser lapidado.

Afinal de contas, na maioria dos casos, as métricas não estão associadas às conversões. São apenas números mais extensos sobre os acessos e resultados de cada uma das ações possíveis dentro de um site ou página.

Mais abaixo, você vai conferir uma lista com as principais métricas do marketing digital. Agora saiba o que é um KPI…

KPI

O KPI (Key Performance Indicator – Indicador-chave de Desempenho), como o nome sugere, são indicadores criados a partir das métricas. Se obtém um KPI lapidando as métricas e extraindo somente as informações relevantes. Essa chave de desempenho explica matematicamente o atingimento (ou não) de um determinado objetivo.

Dessa maneira, ao contrário da métrica, o KPI está sempre ligadas às metas de conversão.

Principais Métricas e KPIs do marketing digital (e como calculá-las)

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Pois bem, agora que você já sabe que a métrica é um “diamante bruto” esperando ser lapidado pelos profissionais de marketing para se tornar um KPI eficiente para o negócio, é hora de conhecer quais são as principais métricas do marketing digital.

Abaixo, nós listamos as 13 métricas e KPIs (e como medir cada uma delas) para você saber, exatamente o que analisar para isolar as melhores KPIs da sua estratégia:

#1 – Métrica – Custo de aquisição de cliente (CAC)

Esta métrica serve para definir exatamente quanto você gastou pela aquisição de um cliente.

Para obter o CAC, você precisa somar todo o investimento feito para conquistar o cliente. Entra na lista os gastos com o marketing, investimentos feitos na equipe de vendas, gastos com ligações, reuniões, deslocamentos, salários, bônus, comissões e etc.

Depois de listado basta dividir estes números pelo número de clientes adicionados à sua carteira. Por exemplo: Se você gastou R$100.000,00 para conquistar 20 clientes, seu CAC foi de R$5.000,00.

#2 – KPI: – Taxa de conversão

Esta KPI serve para exibir a efetividade de um site ou página de vendas específica. Ou seja, qual o percentual de vendas, cadastros ou qualquer outra finalidade desejada que foi realizada.

Para chegar à taxa de conversão você precisa dividir o número de acessos únicos recebidos em sua página de vendas pelo número de conversões realizadas de fato. Por exemplo: Se a sua página de vendas recebeu 10.000 visitas e gerou 100 vendas, isso significa que sua taxa de conversão foi de 1%.

#3 – Métrica – Custo do marketing digital na aquisição de clientes (CMDAC)

Esta métrica serve para você definir exatamente quanto gastou em Marketing Digital para a aquisição de clientes.

Para se chegar ao CMDAC você precisa subtrair do seu CAC todos os gastos que não envolvam o marketing digital, como a equipe de vendas, reuniões e afins. Então, divida este valor pelo número de clientes.

Dessa maneira, se você gastou R$100.000,00 com sua campanha, mas somente R$20.000,00 destes foram destinados ao marketing digital, significa que o seu CMDAC foi de R$1.000,00 (usando o exemplo acima, com 20 clientes adicionados à carteira).

#4 – KPI – Taxa de Vendas

Outra KPI importante é a taxa de vendas (considere que nem todas as empresas conseguem vender somente online).

Um exemplo claro disso são as construtoras. Elas, geralmente, focam suas campanhas em solicitações de orçamento e é com este orçamento que um representante fecha a venda.

Dessa maneira, para se chegar à taxa de vendas é preciso dividir a taxa de conversão pelo número de vendas concretizadas.

Digamos que a campanha de uma construtora tenha gerado 100 solicitações de orçamentos, e destes orçamentos, os representantes conseguiram extrair 15 vendas. Nesse caso, a taxa de vendas será de 15%.

#5 – Métrica – Lifetime value

Esta métrica serve para você estipular o valor de um cliente agora, em comparação ao valor gasto para trazer o mesmo até a sua carteira.

Para chegar ao lifetime value, basta subtrair o CAC do montante injetado pelo cliente no seu negócio, através da compra de produtos e serviços.

Por exemplo: Se o seu CAC foi de R$1.000,00 e cada cliente contratou, em média, serviços de R$4.000,00, significa que o seu lifetime value é de R$3.000,00.

#6 – KPI: ticket médio

Este KPI é fundamental para saber quanto pode-se investir na aquisição de um cliente, pois ele chega ao valor médio gasto com cada cliente. Ou o ticket médio do seu negócio.

Para descobrir o ticket médio você precisa dividir o montante final arrecado com as vendas, pelo número de clientes.

Por exemplo: Se a sua campanha arrecadou R$50.000,00 vendendo para 100 clientes, isso significa que o seu ticket médio é de R$500,00.

#7 – Métrica: Tempo de retorno do investimento

Esta métrica serve para medir o tempo necessário para retornar o valor investido na captura de um cliente.Ou seja, é com ele que você vai descobrir quanto meses (dias ou semanas) você leva para recuperar o CAC.

Para calcular esta métrica, é preciso saber qual o montante injetado pelo cliente no seu negócio e, quanto tempo vai levar para este montante pagar o CAC. Na maioria dos casos, dentro do marketing digital, o tempo de retorno é bastante curto (geralmente, depende somente de uma única compra).

#8 – KPI – ROI (Return of Investiment – Retorno do Investimento)

Este KPI é um dos mais importantes para qualquer negócio, pois é a partir dele que você consegue somar – com exatidão – qual foi o retorno conseguido a partir do seu investimento em marketing digital.

Para chegar ao ROI, você precisa subtrair todo o gasto envolvido em uma campanha, pelo resultado que ela gerou. 

Por exemplo: Se você investiu R$1.000,00 em Google AdWords e isto gerou R$4.000,00 em vendas, significa que seu ROI foi de R$4,00 por R$1,00 investido. Ou, 400%.

#9 – Métrica: Custo por clique (CPC)

Esta métrica serve para você calcular quanto foi pago por cada clique recebido em uma campanha de links patrocinados (Facebook Ads, Google AdWords, etc.).

Para chegar ao resultado final do CPC, é preciso dividir todo o valor gasto em uma campanha pelo número de cliques recebidos.

Por exemplo: Se você investiu R$1.000,00 em Facebook Ads e recebeu 2.000 cliques no seu anúncio, isso significa que seu CPC foi de R$0,50. Ou seja, você pagou 50 centavos por cada clique.

#10 – KPI – Custo por ação (CPA)

O CPA também é um importante KPI para qualquer negócio, pois ela exibe o custo por uma determinada ação, que pode ser uma venda, uma solicitação de orçamento e até mesmo uma curtida numa página de Facebook.

Para se chegar ao resultado do CPA é preciso calcular o CAC e dividir pelo número de vendas (ou qualquer outra ação desejada).

Por exemplo: Se a sua campanha gastou R$500,00 e gerou 10 vendas, isso significa que seu CPA é de R$50,00.

#11 – Métrica – Taxa de cliques (CTR)

Esta métrica mede qual a porcentagem de pessoas que clicou em seus links, dentre todas aquelas que o visualizaram.

Para descobrir o CTR de sua campanha é preciso descobrir o número de visualizações do seu link e dividir pelo total de cliques recebidos.

Por exemplo: Se a sua campanha de LinkedIn Ads foi exibida para 3 mil profissionais, dentre os quais 300 clicaram, isso significa que o seu CTR foi de 10%.

#12 – KPI – Índice de satisfação do cliente

Esta KPI é tão (ou mais) importante que as KPI’s de vendas e retorno financeiro citados acima, pois ela exibe qual a porcentagem de satisfação dos seus clientes.

A vantagem é que com ela você consegue saber quando e como melhorar o seu serviço. Mas, por outro lado, conseguir levantar esta KPI não é muito fácil.

Para chegar ao índice de satisfação do cliente você precisará lançar pesquisas online ou incentivar o feedback de seus clientes a partir de algum benefício (como e-books, vídeo-aulas ou descontos nas próximas comprar).

Então, basta dividir o número de pessoas que respondeu a sua enquete por 100 e, então, dividir o número de pessoas satisfeitas pelo resultado da primeira divisão.

Por exemplo: Se 230 responderam sua enquete, dentre as quais 40 estão satisfeitas, isso significa que seu índice de satisfação do cliente é de 17,4%.

(230/100 = 2,3

40/2,3 = 17,39)

Aqui na Mentalidade Empreendedora, temos um setor dedicado ao sucesso do cliente. Ele é quem geralmente mede essa taxa de tempos em tempos.

#13 – Métrica – Taxa de resposta

Bastante utilizada pelos SACs de um negócio digital, serve para verificar o número de solicitações enviadas pelos clientes e que foram atendidos.

Para descobrir a taxa de resposta, basta dividir o número de problemas recebidos por 100 e, então, dividir o número de problemas resolvido pelo resultado da primeira divisão.

Por exemplo: Se sua empresa recebeu 300 problemas e resolveu 75, isso significa que a taxa de resposta do seu negócio é de 25%.

(300/100 = 03

75/03 = 25)

Fechando…

Como você pode ver, é fundamental que sua empresa esteja focada em melhorar as performances-chave do negócio. O marketing digital entra como peça fundamental nesse processo porque interfere diretamente em diversos indicadores. Tendo como característica a análise de resultados e a entrega de dados, essa estratégia converge com a necessidade de mensuração inerente aos negócios que buscam escala.

Se você se interessa mais por esse e outro assuntos, faça parte da lista Vip do Acelerador Digital aqui!