Sabia que o copywriting é responsável por mais de 70% de suas vendas?
Se você não coloca o copy em pratica, você está deixando dinheiro na mesa. Simplesmente porque não há como construir boas ofertas sem “a arte de escrever para vender”. E não há como aplicar copy sem utilizar os gatilhos mentais…
Este artigo vai te dar o caminho para garantir bons resultados na hora de promover seus produtos ou serviços. Vou te mostrar aqui o primeiro passo para caminhar no universo da persuasão e das vendas, te ajudando a entender que a emoção compra e a razão valida.
Para estimular a emoção e rebater as objeções provocadas pela razão, é necessário aprender a usar os gatilhos mentais. Cada gatilho é importante para seu desenvolvimento como empreendedor ou profissional de marketing.
E nesta leitura, você vai conhecer os gatilhos que eu mais uso em meus anúncios, e-mails e cartas de vendas desde que comecei a empreender na internet. O meu objetivo aqui é que você fique pronto para conquistar muito mais clientes para o seu negócio.
Os gatilhos mentais que você vai aprender neste artigo:
- Gatilho mental da segurança
- Gatilho da razão
- Gatilho mental da prova social
- Gatilho mental da autoridade
- Gatilho mental da reciprocidade
- Gatilho mental da afinidade
- Gatilho mental da escassez
Está pronto? Então continue a leitura.
Mas antes…
O que são gatilhos mentais e por que são importantes?
Antes de entrar na lista de gatilhos, vamos destrinchar um pouco do conceito.
“Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos”.
Outro conceito interessante está presente no Livro As Armas da Persuasão, de Robert B. Cialdini:
“A habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”.
Existem outras definições, mas essas duas são as mais relevantes na minha opinião. Mas não se preocupe tanto com a teoria.
A prática dos gatilhos mentais é mais importante. Nas próximas linhas você vai absorver a essência ao conhecer os 7 gatilhos que eu uso em meus negócios.
1. Gatilho mental da segurança
“Consumidor seguro é consumidor comprador”.
A segurança é um dos principais e mais poderosos gatilhos mentais. Quando você oferece o seu produto ou serviço, é fundamental demonstrar confiança e segurança no que está vendendo.
Esse gatilho está alinhado tanto à segurança do vendedor, quanto da sensação de segurança que o próprio produto causa no consumidor.
Se o seu possível cliente tem percepção de segurança a medida em que você se demonstra confiável e acessível, isso aumenta a percepção dele sobre sua solução ser a ideal.
Importante destacar que a segurança aumenta muito quando os seus resultados são mostrados. Se, por acaso, você está diante de um produto novo que já ajudou dezenas, centenas ou milhares de pessoas antes de você, com certeza você irá se sentir seguro a comprar também.
Exemplos:
- “O produto X vai diminuir em 100% o seu risco de morrer de infarto”
- “Produto X já ajudou mais de 987 pessoas a se manterem seguros contra o infarto”.
2. Gatilho Mental da Razão (Porque)
Toda objeção necessariamente precisa ser rebatida com um “porque”.
Este é um dos gatilhos mentais para você utilizar para rebater as objeções encontradas. Se você está fazendo a recomendação de um produto, vai ficar muito mais fácil você convencer o leitor quando disser o por quê ele deve adquirir.
A razão é a capacidade da mente humana que permite chegar a conclusões, isso a partir de suposições. É um dos meios pelo qual as pessoas propõem motivos ou explicações para causa e efeito.
Quando fazemos uma solicitação ou estamos indicando algo, apresentar uma razão aumenta em muito a chance de se obter uma resposta positiva. As pessoas geralmente gostam de saber as razões pelas quais terão que fazer algo.
Foi feito um estudo com o uso do gatilho mental da razão da seguinte forma:
Algumas pessoas estavam na fila da xerox e uma pessoa chegou, com intuito de furar a fila e falou:
“Com licença. Desculpa, eu tenho cinco páginas, posso usar a máquina de xerox?”
Só isso.
E aí, mesmo sem dar uma justificativa clara, 60% das pessoas deixaram ela furar a fila.
Numa segunda etapa, a solicitação foi um pouco diferente.
Ela disse: “Com licença, eu tenho cinco páginas para imprimir, posso usar a máquina de xerox porque eu estou com pressa?”.
Ou seja, deu um motivo, por mais óbvio que seja.
Por incrível que pareça, o percentual de pessoas que deixaram ela furar fila aumentou para de 60% para 94%.
Mesmo com uma justificativa fraca dessa.
Na terceira etapa, essa pessoa disse:
“Com licença, eu tenho cinco páginas, eu posso usar a máquina de xerox porque eu tenho que fazer essas cópias aqui?”.
E aí, 93% das pessoas deixaram ele passar na frente.
Tão simples que parece inacreditável que deu certo.
Esse estudo foi relatado por Robert Cialdini no seu livro “Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive”.
Quando a gente pede a alguém para fazer um favor, as chances de ser bem sucedido é muito maior se a gente oferece um motivo pelo gatilho mental da razão.
Isso é muito utilizado por grandes líderes corporativos quando vão delegar algo aos seus colaboradores.
E a coisa funciona bem também na hora de vender produtos ou serviços. Então, não apenas diga o que a pessoa tem que fazer. Diga o porquê deve fazer.
É bom mostrar um tom de notícia. Usar palavras que transmitam credibilidade (Médicos, pesquisas, universidade, cientistas). Utilize expressões que sejam taxativos: (Especialistas descobriram, mostram, põe um ponto final na discussão sobre).
Exemplos:
- “Pesquisas recentes sobre célula-tronco mostram por que você deve adotar essa dieta hoje mesmo”
- “X razões levantadas por cientistas que explicam porque esta solução de emagrecimento é a ideal”
3. Gatilho mental da Prova Social
Esse é um gatilho que funciona muito e funciona ainda mais na hora de vender produtos digitais.
A prova social nada mais é do que pessoas falando bem do seu produto ou serviço.
Trata-se de uma abordagem estratégica na qual usamos o “reflexo” para fazer com que mais clientes comprem.
De acordo com o neuromarketing, um dos segredos para conquistar um bom número de vendas é mostrar ao consumidor o produto ou serviço sendo utilizado por outra pessoa.
Muitas pessoas já compraram meus produtos e serviços por conta da quantidade de depoimentos dos meus clientes e alunos do Business Hacker, Revolução da Recorrência, Mentoria Makers ou o Mentalidade Master.
A explicação é simples: Como somos seres sociais, costumamos acreditar e concordar com a maioria. Se existe muita gente falando bem de uma coisa, a tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo dito.
Também funciona com pessoas falando bem de você, publicamente. Em vídeo é melhor do que em texto, e em texto com foto, é melhor do que o texto sem a foto. É importante explorar esse gatilho para que você tenha sucesso como um empreendedor digital.
Eu tenho um artigo completo falando sobre isso aqui!
Exemplos:
- “Muita gente tem me perguntado sobre este assunto”.
- “Participe da nossa comunidade com mais 3000 alunos e receba conteúdos exclusivos”.
- “Mais de 5 mil pessoas impactadas pelo nosso treinamento”
- “Seja um dos mais de 30 mil alunos que já alavancaram seus negócios”
- “Recebi muitos emails de pessoas que estão mudando suas formas de escrever”
4. Gatilho da Autoridade
Quando você ou seu produto é endossado por uma autoridade na área, os resultados são muitos mais expressivos.
Por exemplo, se você vende um produto na área de emagrecimento, nada melhor do que ter um Nutricionista renomado apontando a veracidade e comprovando os resultados desse produto.
Se você está oferecendo um serviço de marketing, um especialista na área falando bem de você, eliminará as dúvidas de se que você é capaz ou não de ajudar os seus consumidores.
A medida com que você se tornar uma autoridade em seu mercado, você também poderá utilizar isso para endossar outros produtos e o ciclo cresce de forma magnifica.
Por isso que a autoridade é um dos mais poderosos gatilhos mentais. Aliás, unir prova social à autoridade é uma ótima sacada.
É importante entender que quando você usa a sua autoridade você está se expondo e colocando em jogo sua credibilidade. É importante então sustentar somente produtos que você realmente acredita e que já utilizou. E deixar que somente “especialistas de peso” falem de seus produtos.
O gatilho funciona com a transferência de autoridade de outras empresas, instituições, pessoas etc. Citar algum nome importante transfere autoridade para você. Um depoimento de um cliente importante também lhe transfere autoridade.
Além de ser endossado por outros profissionais, o gatilho mental da autoridade é uma consequência do gatilho mental da prova social bem aplicado. Quando as pessoas percebem que os seus alunos tem resultados, automaticamente você é visto como uma autoridade no que ensina.
Exemplos:
- “O método de gatilhos mentais usado por Robert B. Cialdini”.
- “Empresa certificada pela Cisco”.
- “Coca Cola e Netflix como clientes atestam a nossa qualidade”.
- “Dr. Lair Ribeiro comprova e recomenda nosso método de emagrecimento”.
5. Gatilho Mental da Reciprocidade
Reciprocidade está relacionada por exemplo, quando alguém lhe entrega um presente e você se sente “forçado” a retribuir.
Essa é a atuação mais clássica da reciprocidade. Nós temos a tendência de querer retribuir àqueles que nos geram valor de alguma forma.
Isso fica claro por exemplo quando pessoas chegam até mim e falam “Pedro, eu comprei aquele produto que você indicou e fiz questão de comprar pelo seu link por conta das informações e dicas que tem feito para mim”.
Isso acontece com frequência.
Isso é um exemplo de como tenho trabalhado a reciprocidade. O Marketing de Conteúdo funciona muito bem por conta disso também.
Pessoas recebe uma sequência de conteúdos gratuitos que geram valor na vida delas, e quando se deparam com alguma oferta, sem sentem impulsionadas a retribuir.
A palavra “grátis” é muito usada nesse gatilho. Mas para que funcione bem, você deve valorizar o que vai dar, porque o que não tem preço pode ser percebido como não tendo valor. Daí o gatilho se perde.
Exemplos:
- “Download grátis”
- “Baixe o seu livro gratuito sobre gatilhos mentais.”
- “Assista gratuitamente à videoaula que vai mudar sua forma de persuadir as pessoas”
6. Gatilho Mental da Afinidade
As pessoas gostam de comprar de quem se parecem com elas. Uma das formas de estimular suas vendas é gerar afinidade com sua audiência.
Como você faz isso?
A primeira coisa é conhecer profundamente seu público e saber como definir sua persona.
Isso é um dos primeiros passos para desenvolver negócios. Quando você começar a conversar nos mesmo nível de sua audiência conseguirá, potencializar seus resultados absurdamente.
O storytelling, a arte de contar histórias, é poderosa porque acaba facilitando as coisas nesse sentido.
Quando a pessoa percebe que o personagem principal compartilha de medos, angustias, habilidades e características parecidas com as dela, ela sente afinidade. E, automaticamente, fica mais propensa a comprar.
Se uma carta de vendas mostrar que antes de criar o seu produto e formar sua solução, você enfrentou sofrimentos que hoje a pessoa está enfrentando, ela vai sentir influenciada e vai acabar seguindo os seus conselhos. “Eu me conecto com aquilo que tenho afinidade”. Grave isso!
Exemplos:
- “Eu já sofri com o mal hálito, assim como você…”
- “Eu nem sempre fui esse empreendedor de sucesso… Já sofri com a falta de grana, assim como você”
- Eu fui preso a esse problema por 10 anos…”
7. Gatilho da Escassez
“Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida”. – G. K. Chesterton
Escassez promove senso de urgência e uma das piores sensações para o ser humano é a sensação da perda da possibilidade de escolha.
Por isso o gatilho da escassez é tão poderoso. Este é sétimo de nossa lista de gatilhos mentais, que sem dúvida pode aumentar consideravelmente seus resultados em conversão.
Falando escassez podemos tratar especificamente de 4 tipos. São elas:
- A escassez de tempo: “Vai acabar amanhã, por isso você precisa correr e tomar logo a sua decisão”.
- A escassez de lote: “Após as 100 primeiras vendas no primeiro lote, o preço vai subir e passar para o segundo lote”. Uma dica aqui é não colocar data para subir o lote pois assim estimula ainda mais o senso de urgência, porque a percepção da pessoa é que o lote pode acabar a qualquer momento e isso a estimula a tomar a decisão.
- A escassez de bônus: Você oferece um tipo de bônus ou algo a mais para a pessoa que comprar naquele período ou durante um determinado período ou uma quantidade específica.
- A escassez de vagas: “Só existem X número de vagas e quando acabar, você perdeu”.
Uma compreensão fundamental na utilização da escassez, não é só o fato de estimular a urgência, mas porque os seres humanos, principalmente os adultos, são procrastinadores por natureza.
Nesse caso, e utilização da escassez impulsiona a ação de uma forma muito maior, levando a pessoa a tomar uma decisão que normalmente seria adiada e assim ela iria acabar perdendo realmente a oportunidade da transformação proporcionada pelo produto ou serviço oferecido.
Onde eu aplico os gatilhos mentais?
Onde os gatilhos mentais podem ser aplicados?
Em praticamente todos os lugares: blog, redes sociais, e-mails, cartas de vendas, etc.
Em mensagens de vendas é fundamental aplicar os gatilhos mentais para garantir maiores resultados em conversão.
Em conteúdos informativos, os gatilhos vão te ajudar a tornar a mensagem mais atrativa, convidativa e clara.
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