Produtos com alto valor agregado aprenda a vender esse produtos !
Quanto você pagaria por um lápis? R$1,00 ou R$2,00? Justo. E, se esse lápis tiver um “bônus” de carregar consigo uma borracha substituível e um apontador? Bem, certamente o valor já é mais alto. O público certo pagaria até R$10,00 por esse “kit escrita”.
Então, se formos além e dissermos que esse lápis é feito de um cedro específico que cresceu livre e majestosamente nas montanhas da Turquia? E mais, ele é de uma edição limitada, que comemora os 240 anos de uma empresa. Igual a ele, só existem outros 98 no mundo. Ou seja, você é uma pessoa especial por conseguir esse lápis.
Com isso, já é possível encontrar colecionadores e acumuladores de relíquias dispostos a pagar mais de R$1.000,00 por ele. Mas, para fechar a venda com chave de ouro (literalmente), informamos que este lápis é feito de ouro branco, cravejado com três diamantes – que marcam o terceiro milênio da história da humanidade.
Ou seja, em poucas palavras, ele é um lápis único e perfeito!
Acredite ou não, existem pessoas (99 para ser exato) que pagaram mais de R$75.000,00 por ele. E sabe porquê? Porque a Faber Castell – produtora do Lápis Perfeito (sim, ele existe) – sabe vender produtos com alto valor agregado.
E, para lhe ensinar a fazer isso com o seu negócio é que nós resolvemos criar este artigo sobre como vender produtos com alto valor sem que o cliente chore pelo preço.
Nas linhas abaixo, você terá acesso à seguintes sacadas:
- Venda a solução e não o produto/serviço;
- Crie uma oferta irresistível;
- Entregue um ou mais bônus;
- Utilize a teoria do contraste;
- Venda no mais alto nível.
Pronto para descobrir como se vende produtos com alto valor agregado? Aprofundo isso aqui no post e também no Curso do Método Revolução da Recorrência.
Conteúdo
Venda solução e não o produto ou serviço
Se você acessar a página do Lápis Perfeito vai notar que ele não é somente um lápis, de acordo com a Faber Castell. Ele vai muito além de apenas escrever, ele é um marco na história da escrita mundial, um símbolo de toda essência de uma arte milenar e que fez um grupo de seres humanos tornarem-se uma civilização complexa e organizada.
Quer dizer, eles não estão vendendo apenas o produto “lápis”. Eles estão vendendo algo que expressa toda a paixão de um poeta. Ou seja, a solução para que um escritor, poeta ou algum milionário patrocinador das artes possa expressar toda a sua devoção à arte da escrita.
E é exatamente isso que você precisa fazer, se quiser vender produtos com alto valor agregado: Entregar uma solução e não somente um produto.
Você deve fazer com que o seu prospecto perceba que o seu produto não vai “simplesmente fazer isso” ou aquilo, ele irá mudar completamente a vida dele. Irá impactar positivamente em tudo que ele faz ou já fez na vida.
Essa solução, para algumas pessoas, não tem preço. Afinal, quanto vale sua transformação? Quanto vale a “cura para uma dor” que você enfrenta há anos? Qual o preço que se paga para obter o prazer pleno sobre algo?
Não tem preço, não é? Pois então, é com essa mentalidade que você deve apresentar sua oferta a partir de agora. Faça o cliente perceber que o que você vende é algo imensurável, e que o preço cobrado é apenas simbólico…
O próximo tópico explora melhor o que você pode fazer
Crie uma oferta irresistível
Um lápis é um lápis. Mas o Lápis Perfeito é feito de cedro das montanhas, cravejado de diamantes. Todo essa abordagem é o que enche os olhos do prospecto, é o que faz com que o seu produto não seja somente mais um e que, por isso, não tem porque ser tão caro.
Logo, o que você precisa fazer para vender produtos com alto valor agregado é transformar a sua oferta em algo irresistível, único.
Claro que o seu produto não precisa ter crescido livre e majestosamente no topo de uma montanha na Turquia, mas se ele for fruto de anos de experiência, se contiver sua experiência consolidada,, sua prática adquirida por anos, por exemplo, já vai ser um bom motivo para o seu prospecto valorizá-lo.
Afinal de contas, ele não estará mais comprando um produto como outro qualquer. Ele estará comprando anos de experiência. Em suma, ele está comprando tempo de vida e dedicação. está comprando o atalho para ele também mudar de vida.
Lembra da “fórmula mágica” presente na jornada do herói?
Sim, esse é um bom momento para colocar isso em prática.
A melhor abordagem de vendas é contar histórias. Muitas empreendedores e profissionais de marketing já entenderam que uma história bem contada é uma forma excelente de conectar o público à uma marca. Considere isso na hora de criar sua oferta irresistível.
Conte sua própria jornada de transformação, ou a de outros clientes que usaram seu produto, para mostrar que o que você está vendendo é realmente o “elixir” da mudança.
No demais, estude a fundo o seu produto, explore tudo que ele oferece para que então você possa transferir toda essa experiência única ao seu prospecto. Conhecer o produto é fundamental para saber expor com firmeza suas qualidades e características que o tornam tão especial.
E é com base nestas características que o seu produto passará a ser visto como uma oferta irresistível.
Uma indicação: O artigo Vantagem competitiva, diferencial e mais resultados pode ter dar uma boa base sobre criar uma Proposta Única de Vendas. Sugerimos que leia depois.
Entregue um ou mais bônus
O bônus do Lápis Perfeito é vir com apontador e borracha. Pouca coisa, mas que se colocado de maneira inteligente, como a Faber Castell, fará toda a diferença. Um exemplo mais prático do efeito desta entrega de bônus pode ser com os produtos digitais, onde produtores do mundo todo vendem seu conhecimento em forma de cursos, e-books, etc.
Não raramente, podemos ver dois ou mais destes produtos oferecendo o mesmo conteúdo, porém com preços bastante diferentes. A oferta é outra, porque há vantagens diferentes, como os bônus agregados.
Por exemplo: Um produto que vende uma dieta para emagrecer e custa R$90,00 tem quase a mesma quantidade de conversão daquele que vende a mesma dieta por R$280,00. Por quê? Bem, enquanto o primeiro apenas fornece um e-book com a dieta, o segundo entrega uma lista de compras de produtos de emagrecimento para escolher no supermercado.
Uma simples lista vale R$190,00? Dificilmente, mas um bônus que vai livrar o prospecto de um outro problema e que por isso, mostra que o produtor está preocupado com a satisfação do cliente, sim.
Os bônus, por mais pequenos que possam parecer, sempre ajudam na hora de vender um produto com alto valor agregado, pois o cliente tem a sensação de estar levando “mais por menos”. Lembra das velhas promoções de supermercado? Compre 4 pacotes de Tang e leve um copo personalizado de brinde. Esse é um tipo de bônus entregue.
Em suma, quando você disponibiliza um ou mais bônus, você usa conjuntamente a técnica do “mais por menos” e da entrega de “solução”. O cliente fica ansioso para ter tudo aquilo em mãos e não vai medir esforços para obter seu produto, mesmo que ele seja de ticket alto.
Afinal de contas, sua empresa não estará apenas tentando vender por vender, ela está querendo curar a dor do cliente e, prova disso, é o fato de que ela manda junto alguns bônus que ajudam nesse processo de cura.
Alguns tipos de bônus que você pode entregar em sua oferta:
- Algum curso ou treinamento que você já fez e que faz ponte com o tema do produto principal.
- Algum curso ou treinamento de um amigo seu (ele precisa disponibilizar).
- Algum e-book, documento, planilha, mapa mental.
- Um mês de acesso grátis em alguma coisa.
- 1 ou mais horas de consultoria, assessoria ou mentoria.
- Desconto em novos produtos da marca.
- Acesso a um evento que você realizar.
- Entre outras ideias.
Pode ver mais detalhes sobre isso direto no Revolução da Recorrência .
Utilize a teoria do contraste
Na campanha de venda do Lápis Perfeito, a Faber Castell dedicou um artigo inteiro do seu site explicando como o Lápis Perfeito era um grande investimento, pois ele custava R$75.000,00 ali, mas dentro de alguns anos já teria dobrado de preço.
O que é verdade, pois agora que esgotou a edição limitada, e dificilmente você conseguirá comprar um desses por menos de R$150.000,00. Reparou? Vou escrever por extenso para você: Cento e cinquenta mil reais, por um lápis.
Ou seja, ela utilizou a teoria do contraste de preço, mostrando para o cliente que – na verdade – os R$75.000,00 estão saindo baratos, perto do valor a ser colocado depois do esgotamento da edição. Aplique essa mesma teoria em suas ofertas.
Claro que esta lógica não é aplicável em todos os nichos, mas o que você pode fazer em seu negócio é apresentar dois preços. Primeiro, um valor mais alto e – em seguida – o valor menor. Dessa maneira, um produto que antes custava R$1.000,00 e que agora está por R$780,00 traz a sensação de algo realmente barato.
Dessa maneira, não vai parecer para o cliente que seu produto é caro. Muito pelo contrário, na mente do cliente, seus produtos com alto valor agregado estão saindo bem em conta e, por isso, ele precisa aproveitar o quanto antes!
Para você consolidar, vou dar um exemplo citado no livro Let’s Elevate, de Ramon Tessmann:
“Quanto você pagaria por uma consultoria de vendas para o seu negócio? Não sei se você sabe, mas os preços praticados estão girando em torno de R$ 10.000,00 a R$ 20.000,00 [mostrar provas].
E realmente acreditamos que o preço é justo, mas… nós temos o compromisso de transformar negócios e decidimos cobrar uma fração disso e ver sua empresa alcançando melhores resultados.
Então, em vez de gastar 10 ou 20 mil, você irá investir apenas R$ 7.497,00, que seria o preço de uma ou duas viagens com sua família para qualquer lugar do Brasil.”
7.497,00 é muito dinheiro, mas perto de R$ 10.000,00 ou R$ 20.000,00 ele ficou bem pequeno. Pegou a ideia?
Venda no mais alto nível
Fechar uma venda de R$1,00 é consideravelmente mais fácil do que fechar uma venda de R$75.000,00 certo? Justamente por isso a Faber Castell não colocou o Lápis Perfeito à disposição nas papelarias ou, então, esperou vender o seu produto em apenas alguns minutos de conversa.
Algumas pessoas estiveram em num shopping de São Paulo – SP onde havia um standing da Faber Castell com um único lápis. Eles não queriam vender os 99. Eles iam vender um e vendendo ele, fechariam o standing.
Eles dedicaram dias de espera e negociação para realizar a venda e esta venda só foi realizada porque eles venderam em alto nível.
Você provavelmente não vai comprar um produto de R$75.000,00 numa papelaria, mas num standing com TV, ar condicionado, dois ou três vendedores bem-vestidos em um dos shoppings mais nobres de São Paulo, sim.
Claro que este alto nível, nem sempre, pode ser replicado a todos os negócios, devido ao valor do produto ou mesmo o meio pelo qual ele é vendido. Entretanto, você pode seguir a lógica e aplicar isso ao seu negócio.
Por exemplo, se a sua empresa pretende vender uma consultoria de 10 mil reais, certamente não pode esperar conseguir isso através de uma campanha de e-mail marketing. É preciso ir muito além, é preciso investir – sim – no e-mail marketing e em outras técnicas de marketing digital, mas também é preciso saber criar um ambiente de alto nível para o seu cliente.
E este ambiente pode ser feito através de uma reunião no saguão de algum hotel no intervalo de um evento de marketing, ou até mesmo durante um jantar de negócios em um restaurante após a saída de um desses eventos ou no fim de uma palestra.
Conclusão sobre vender produtos com alto valor agregado sem que o cliente chore pelo preço
Somente disponibilizando um alto nível de atendimento agregado aos seus produtos com alto valor agregado é que você conseguirá vendê-los pelo valor desejado. Caso contrário, não tem motivos para o cliente acreditar que o seu produto é tão superior assim em relação àquele encontrado numa papelaria.
Aplique o que nós te ensinamos aqui em sua próxima campanha de vendas ou altere hoje mesmo sua página de vendas para fazer com que as pessoas possam perceber um maior valor agregado em seus produtos ou serviços.
E aí, o que você acha dessa abordagem? Pronto para vender produtos com alto valor agregado sem que o cliente chore pelo preço? Se desejar uma abordagem específica e uma consultoria para conseguir agregar mais valor em seus produtos e serviços e conseguir subir o preço, clique aqui e veja como me contratar.
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