Adoramos histórias, principalmente quando envolvem superação e empreendedorismo. Hoje decidimos falar sobre o famoso Joe Girard, eleito por diversas vezes o maior vendedor do mundo. Embarque nesta narrativa e se inspire para vencer na vida e nos negócios como vender !
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A fascinante história de Joe Girard
Joe Girard cresceu num lar pobre, localizado na periferia de Detroit. Sofreu, desde pequeno com as maldades e humilhações do pai, um imigrante italiano fracassado. Dos 9 aos 11 anos trabalhou como engraxate, carregando uma grande caixa com seu material de trabalho de um lado para outro. Isso após entregar jornais de madrugada.
Aos 14 anos, para fugir de seu pai furioso, que era alcoólatra, dormia fora de casa quase todas as noites, em caixas de papelão no pátio de uma estação ferroviária. Cresceu ouvindo seu progenitor dizer que ele jamais conseguiria ser alguém na vida. Como é comum em muitas famílias, teve de lutar contra a violência verbal, que em muitos casos, é pior que a física.
O tempo passou, e aos trinta e cinco anos, Joe alimentava esta sina, sendo um verdadeiro fracasso na vida e na profissão. Já havia tentado se estabelecer em diversos tipos de negócios, mas sempre falhava. Em mais uma tentativa desesperada de conseguir trabalho, decidiu entrar no ramo de vendas de automóveis. E foi nesse setor que veio a se tornar um dos maiores vendedores de todos os tempos.
Até hoje as pessoas se fazem perguntas como: Qual a explicação para o sucesso de um profissional fracassado, que apenas com o ensino fundamental, em pouco tempo, se tornou o principal negociador da América?
Nosso personagem depois de tantas frustrações foi apontado pelo Guinness book como o maior vendedor de carros do mundo, não tendo competidor a altura durante os muitos anos em que atuou em concessionárias. Sabe como ele conseguiu essa proeza?
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Aprendendo como vender qualquer coisa a qualquer um
Segundo a biografia, Joe Girard vendia em torno de 1300 a 1500 carros por ano, o que dava uma média superior a 5 carros zero Km por dia. Impressionante, não acham? Qualquer vendedor de carros ou de outros setores pode achar esta tarefa praticamente impossível. Mas essa era, de fato, a realidade de Girard nos últimos anos em que trabalhou como vendedor.
Todo este desempenho tem explicação. Ele se valia de um método de trabalho bastante inovador e baseado em ideias simples e práticas. Ele prova, em sua trajetória, que essa coisa de nascer com dom de vender é balela, pois vender e uma ciência que pode ser aprendida.
Tudo começou quanto ele se viu mais uma vez desempregado e passando por enormes necessidades financeiras. Detalhe: ele tinha mulher e filhos. Decidiu procurar um conhecido que era gerente de uma loja de carros. De início, o homem lhe negou o emprego argumentando que a loja já tinha vendedores demais para os poucos clientes que apareciam.
Como Joe estava desesperado, fez uma proposta ao gerente: que não atenderia os clientes que fossem à concessionária, mas apenas os que conseguisse captar por outros meios. O gerente acabou aceitando. Esta decisão obrigou o então fracassado Joe a criar novas maneiras de captar, conquistar e construir relacionamentos com os clientes em potencial.
Inovação é sucesso
Uma pequena mesa, um telefone e uma lista telefônica foram disponibilizados para o aspirante a vendedor. O material ficava no fundo do salão da concessionária, de maneira que ele não pudesse interceptar os prospects que entrassem pelas portas da frente. Ali Joe passou a ficar a maior parte do tempo ligando de forma aleatória para assinantes da lista telefônica para oferecer os veículos.
Enquanto prospectava, era vigiado pelo grupo de vendedores da loja e pelo próprio gerente, que se certificavam de que ele não abordaria os clientes. No primeiro dia à tarde, ele fechou sua primeira venda. Pediu então ao gerente 10 dólares adiantados para levar uma pequena compra para sua família.
Sem ajuda de custo ou salário (nem mesmo um veículo para trabalhar), Joe tinha real necessidade de vender. Senão fizesse vendas, passaria pela situação triste e constrangedora de chegar em casa sem um centavo. Prosseguiu nesse pensamento. Evitava beber água, tomar café e bater papo nas rodinhas de vendedores. Não podia se dar ao luxo de perder tempo.
No mês seguinte, vendeu o número expressivo de 18 veículos, entre carros de passeio e caminhonetes. Na última semana do mês, o gerente o convocou para uma reunião e o demitiu, pois foi considerado um vendedor agressivo em seus métodos. Esse argumento também foi construído pelos outros vendedores, que enciumados, ameaçavam sair da loja.
Esse fato não seria um empecilho. Afinal, ele agora já tinha experiência e não precisaria se humilhar para conseguir seu próximo trabalho. Foi prontamente contratado pela concessionária Merollis Chevrolet, em Michigan, onde nos próximos anos venderia mais carros que qualquer pessoa no mundo. Até os dias atuais ninguém bateu seus recordes.
O que podemos aprender com Joe Girard?
Analisando a trajetória deste empreendedor, identificamos algumas ações inovadoras em seu método. A base de seu sucesso é criar um ambiente em que torne a concorrência irrelevante para o cliente. Veja alguns métodos adotados por ele:
- Costumava deixar cartões de visita em todos os lugares que frequentava.
- Dava um cartão de visita a todas as pessoas que compravam um carro e dizia que, caso essa pessoa o indicasse como vendedor, e ele fechasse a venda, daria um bônus de 50,00 dólares.
- Enviava uma mensagem personalizada a todas as pessoas que compravam os seus carros.
- Para ele, a venda começava após o cliente assinar contrato, e não antes.
- Todos os meses, em dias diferentes, enviava mensagens aos seus clientes para lembrar que vendia carros e que seria grato se lhe dessem indicações a ele.
O objetivo é superar o oceano vermelho, onde acontece uma acirrada concorrência entre empresas ou profissionais e embarcar no oceano azul onde é possível nadar sozinho num ambiente sem concorrentes. Foi justamente isto que Joe Girard implantou.
Enquanto seus colegas de profissão ficavam na loja esperando clientes “caírem do céu”, ele realizava uma série de ações planejadas para atrair e conquistar continuamente novos clientes, sem concorrer diretamente com os outros vendedores.
Essa e outras das ações utilizadas por Joe Girard podem ser analisadas nos livros “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, escrito por ele; e em “A estratégia do oceano azul”, de Cham Kim e Renee Malbourne.
Recordes conquistados por Girard:
- Vendedor com mais vendas de carros em um dia (18)
- Vendedor com mais vendas de carros em um mês (174)
- Vendedor com mais vendas de carros em um ano (1425)
- Vendedor com mais vendas de carros em 15 anos (13.001)
Um detalhe interessante: Joe Girard guardou, por muitos anos, sua caixa de engraxate, exposta em seu escritório.
Concluindo
Mesmo aqueles que não são vendedores diretos e não trabalham diretamente no setor comercial , precisam adotar um espírito vendedor. Afinal, tudo está relacionado a venda. Pare para pensar em seu tipo de negócio agora e veja se ele não depende exclusivamente de vender. Parece óbvio, mas muitas empresas e profissionais ainda não entenderam isso. Aprender a vender não é apenas para vendedores, é para todos, do porteiro ao presidente.
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