Nós temos um plano ‘estratégico’. É chamado ‘fazer as coisas- (Herb Kelleher)
Você tem uma ideia de negócio que considera perfeita? Está super empolgado com o modelo de negócio que idealizou em sua cabeça? Não seja tão apressado!
Mentalidade, Planejamento, Validação e Vendas. Estes são os 4 passos de aceleração de um negócio. Essa sequência forma o plano para você ir da ideia à execução e lançar seu negócio no mercado.
Desconsiderar esta ordem, ou pelo menos não considerar devidamente cada etapa, pode fazer sua ideia de negócio descer pelo ralo. E isso definitivamente não é o que você quer.
É preciso validar, testar, “lançar a coisa no mercado para ver o que vai dar.” Então você vai perceber que haverá considerações, mudanças e adaptações. Um choque de lucidez para provar se você está ou não criando algo relevante.
Mas como fazer essa tal validação? O que eu preciso para executar isso? É muito complicado? Fizemos esse post para responder estas e outras perguntas. Ao terminar esta leitura, você estará pronto para começar a trabalhar de forma mais dinâmica e colocar o negócio para andar…
O que é validar uma ideia de negócio
Validação de processo, também chamada de sistema de qualidade, é o mecanismo ou a atividade utilizada pela empresa, para assegurar que um processo incerto seja posto em prova.
Ela ajuda a formar um Plano Mestre, destacando-se a performance do processo de fabricação: confiabilidade, rastreabilidade e qualidade das informações definidas durante os testes.
Para cada produto é realizada a Validação, gerando um protocolo com os critérios de aceitação e o relatório final para aprovação do processo. A Validação de Processo pode ser concorrente ou prospectiva, conforme a frequência de fabricação do produto.
Descobrir se há um mercado para seu produto é uma parte vital. É algo que chamamos de validação da ideia. Esta teoria de como começar um negócio, está aí há algum tempo, e se chamava bootstraping.
Hoje em dia, é conhecida como desenvolvimento de um ativo, ou modelo de desenvolvimento do cliente (Mark Nager, Clint Nelsen e Franck Nouyrigart – 2012).
O objetivo da validação não é vender o produto, mas explorar o mercado de forma a obter informações mais precisas. O papel aceita tudo! Por isso que ao iniciar sua empresa, todas as ideias e hipóteses precisam ser validadas.
“O Amor é Cego”
Quando nos apegamos a uma ideia de negócio, agimos como um namorado apaixonado: “tudo tende a dizer que aquilo é bom. Aceitamos e absorvemos praticamente tudo.”
Mas para que seu empreendimento dê certo, você precisa enxergar as coisas com clareza. Sabia que a maioria das empresas morrem por falta de mercado? Pois é!
Então…
Tem uma ideia de negócio? Que lindo! Não ponha a mão nela antes de ir para o mercado e testá-la. Para isso, é preciso elaborar um questionário de exploração. Primeiro: Explorar não é bater papo com seus amigos e pedir a opinião deles.
Explorar não é fazer um focus group (técnica utilizada na pesquisa de mercado qualitativa), juntar pessoas do seu convívio em um grupo exclusivo seu para aprovarem a ideia. Explorar também não é usar toda sua experiência e agir como você acha que deve.
Explorar é ter uma conversa efetiva com seu cliente. Descobrir como ele pensa, o que ele teme, como ele compra, quais são seus gostos. É ouvir muito mais do que falar.
Quem de fato compra seu produto? Quem vai usar seu produto? Quem é o cliente influenciador? Onde você vai encontrá-lo? Antes de falar com essas pessoas, prepare um roteiro que permita ouvir as experiências positivas e negativas dessas pessoas.
Faça perguntas abertas pois elas trazem mais valor. Use quando, como, onde e porque. Evite perguntas onde a resposta será sim ou não. Foque nas experiências vividas, no passado.
Quanto mais você fizer o seu entrevistado focar no futuro, mais difícil será encontrar respostas claras.
Organização dos Pontos para a validação da ideia de negócio
Para organizar os pontos de validação, uma dica é usar os campos do Canvas como referências para o seu modelo de negócio. São eles:
- Proposta de valor: benefícios do produto ou serviço que a empresa oferece;
- Segmentação de clientes: usuários e clientes pagantes;
- Canais de distribuição para alcançar clientes e oferecer-lhes sua proposta de valor;
- Relacionamento com clientes para criar demanda;
- Fontes de receita gerada pelas propostas de valor;
- Atividades necessárias para implementar o modelo de negócio;
- Recursos importantes para as atividades;
- Parcerias fundamentais para as atividades;
- Estrutura de custos resultante do modelo.
Exemplo de Roteiro de Entrevista (Simples)
Pergunte para as pessoas se elas já passaram pelo problema que você está pesquisando. “Conte para mim como foi a última vez que teve esse problema. Como Foi? O que você fez? O que aconteceu? O que você pensou? Se você pudesse criar uma solução ideal para esse problema, como ela seria?”
Atenção: Se a pessoa responde que nunca passou pelo problema que você disse, provavelmente esse problema não existe, ou essa pessoa não faz parte do seu grupo de entrevistados para esse problema.
Depois de pegar o jeito com esse tipo de entrevista mais simples, você poderá adaptar seu roteiro para um nível mais complexo. Exemplo:
- Há quanto tempo você possui o problema X?
- Como faz para…
- Mas e se…
- Como você decide se…
- Já aconteceu de… Como foi?
Você não precisa ficar engessado. Conforme você for pegando a prática, poderá ir mais fundo. O importante é conseguir extrair o máximo de informações possíveis e não induzir o entrevistado a responder o que você quer.
Dicas para fazer sua entrevista
- Não vá em grupo, no máximo em dupla.
- Anote tudo que você ouvir, se não puder fazer logo que ouvir faça logo depois.
- Grave a entrevista se puder, mas avise ao entrevistado.
- Lembre-se todo o processo de exploração é qualitativo, você está nesse processo para entender os padrões e não percentuais.
- Quando você identificar esses padrões, pode parar. Está na hora de passar para a próxima fase.
MVP – Produto Minimamente Viável
Fazer um MVP é uma alternativa muito interessante para quem deseja validar hipóteses. MVP (sigla para Minimum Viable Product). Em português: Produto Minimamente Viável. (Leia mais sobre isso aqui)
Podemos resumir isso em um conjunto de testes primários feitos com o objetivo de fazer a validação. O conceito se tornou popular, no livro The Lean Startup (“A Startup Enxuta”), escrito por Eric Ries, consultor e especialistas em startups.
São diversas experimentações práticas que levam o produto a um seleto grupo de clientes. Não é o produto final, mas protótipo desenvolvido com o mínimo de recursos possíveis, mas que mantém a função de solução para o problema que você identificou em seu nicho.
O MVP é feito para que seu projeto se aproxime do mundo real, levando a decisão se o que foi pensado é mesmo bom ou não para o mercado. É normal um MVP conter erros e pequenos problemas. Na verdade é para isso que ele serve: identificar falhas em seu modelo de negócios. Essas descobertas podem indicar a necessidade de um pivô ou uma reavaliação da ideia.
Por isso que, em muitos casos, o MVP não é algo aberto ao público, mas fechado a um grupo de pessoas convidadas. Na internet isso pode ser ainda mais direcionado.
Um MVP possui 3 características principais: Tem valor suficiente para que as pessoas comecem a utilizá-lo; demonstra benefícios suficientes para reter os usuários iniciais e fornece um ciclo de feedback para orientar o desenvolvimento futuro.
Como definir seu MVP?
Que fique claro: elaborar um MVP é bem diferente de entregar um produto mal feito antes de terminá-lo. No caso do setor digital, o MVP pode até ser uma landing page (página de captura) criada para apresentar uma ideia, por exemplo.
Confira agora algumas dicas para desenvolver seu MVP e fazer uma boa validação de sua ideia de negócios:
Possíveis modelos de MVP
Um MVP pode ter qualquer formato e fica a seu critério decidir qual é a melhor maneira de testar as hipóteses do sua ideia de negócio. Entretanto, alguns formatos já são bem conhecidos:
- Vídeo – Aplicar sua ideia de produto em um vídeo pode ser uma ótima forma de conferir se suas hipóteses são válidas.
- Landing Page – Em uma página de captura, seu cliente em potencial tem a oportunidade de conhecer sua ideia e se cadastrar. O que indica um ponto positivo em sua validação.
- Mock-up – Uma maquete ou representação de um objeto ou produto em seu tamanho natural ou em escala bastantes utilizadas em validação de ideias.
No livro de Eric Ries, citado acima, há alguns exemplos interessantes, como o da Groupon. O site de compras coletivas começou com um blog de ofertas que repassava os cupons em formato PDF, feitos manualmente pelos integrantes da Startup.
Outro caso é o da Zappos, que para testar a ideia de venda online de sapatos, “inaugurou” o site com apenas alguns modelos e, quando as pessoas compravam, a equipe corria para uma loja física, adquiria o calçado escolhido e enviava para o cliente.
Aqui vai um conselho: Não deixe que seu cliente em potencial perceba as falhas de seu MVP, por mais manual e amador que ele pareça. Sei que no começo, pode ser impraticável levantar um bom investimentos num bom protótipo, mas isso não é desculpa para fazer algo “meia boca”.
Mesmo em estratégias embrionárias, cuide de atender seu cliente de forma impecável. Se o seu modelo de negócio é totalmente idealizado para o digital, utilize as ferramentas que ele proporciona.
Recursos como SEO, páginas de capturas, teste A/B, Google Adwords, redes sociais, ou até mesmo blogs, podem ser meios excelentes para sua campanha de validação.
Falando de forma geral, para testes de produtos corporativos de alto valor agregado, a recomendação é testar a demanda por meio de apresentações e entrevistas com os potenciais clientes.
Para produtos voltados para pequenas e médias empresas, validar uma ideia de negócio via web é essencial. Dependendo do caso, os testes de experiência com o produto são fundamentais.
10 Princípios de Teste
O criador do método Canvas, Alexander Osterwalder, apresenta 10 princípios muito interessantes para validar uma ideia de negócio. Não é à toa que a proposta de valor ocupa a parte central do Business Model Canvas.
Ela propõe a razão pela qual os clientes devem optar pela sua oferta em vez de recorrer a outras opções no mercado. Confira os princípios:
#1. Conscientize-se de que evidências superam opiniões.
#2. Aprenda o mais rápido e reduza o risco acolhendo o erro.
#3. Teste cedo, refine mais tarde.
#4. Experimentos são diferentes da realidade.
#5. Equilibre visão e aprendizado.
#6. Identifique detonadores e ideias.
#7. Entenda os clientes primeiro.
#8. Torne o teste mensurável.
#9. Aceite que nem todos os fatos são iguais.
#10. Teste decisões irreversíveis duas vezes.
Visão Geral do Processo de Teste
- Extrair hipóteses;
- Priorizar Hipóteses;
- Criar Testes;
- Priorizar Testes;
- Aplicar Testes;
- Capturar Aprendizado.
Concluindo
Uma “ideia de negócio isolada”, por melhor que seja, não passa de uma coisa bruta e sem valor de mercado. É preciso lapidar, e isso se faz possível por meio da validação. Por isso, “vá e faça”, “levante da cadeira”, “saia do escritório”, “escute o mercado.” Mesmo que isso tudo seja feito online.
Temos dois conteúdos completos sobre as etapas anteriores, Mentalidade e Planejamento. Se ainda não leu, não deixe de conferir. Agora, preciso saber sua opinião: O que a validação de uma ideia de negócio representa para você? Interaja com um comentário!
Grande abraço,
Pedro Quintanilha
ATENÇÃO: REUNIÃO EXCLUSIVA PARA INFOPRODUTORES, EMPRESÁRIOS DIGITAIS OU PROFISSIONAIS ESPECIALISTAS QUE VENDEM OU DESEJA VENDER CURSOS ONLINE, MENTORIAS E SERVIÇOS PELA INTERNET…
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