Um das armas poderosas da persuasão é a prova social, ou ‘argumento de prova social’. Trata-se de uma abordagem estratégica na qual usamos o “reflexo” para fazer com que mais clientes comprem.
De acordo com o neuromarketing, um dos segredos para conquistar um bom número de vendas é mostrar ao consumidor o produto ou serviço sendo utilizado por outra pessoa.
A explicação é simples: Como somos seres sociais, costumamos acreditar e concordar com a maioria. Se existe muita gente falando bem de uma coisa, a tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo dito.
Como 95 por cento das pessoas são imitadoras, e apenas 5 por cento são iniciadoras, elas são mais persuadidas pelas ações dos outros do que por qualquer outra prova que possamos oferecer. – Cavett Robert
Dentro desse contexto, a reunião de depoimentos e testemunhos é quase infalível, pois alia outra grande arma persuasiva: a autoridade. Se as pessoas veem e ouvem outras falando bem de você, não duvidarão que você realmente é um especialista na área e desejarão fazer parte do seu time de clientes bem sucedidos.
É parecido com os risos e palmas programados em programas de auditório. As pessoas são estimuladas a interagir com o apresentador através da gravação. Mesmo que você ache ridículas e de má qualidade aquelas risadinhas, elas funcionam…
Experimente parar junto a outra pessoa em uma calçada e olhar para o céu. será expressivo o número de pessoas que se disporão a repetir o ato de forma impensada (Faz isso… é bem legal).
3 Fatores Determinantes Para a Influência da Prova Social:
#1. Escala – O número de pessoas que executam o comportamento.
#2. Similaridade – Quando percebemos outras pessoas uma similaridade com nós mesmos.
#3. Ambiguidade – O nível de experiência ou dificuldade apresentada pela decisão ou ambiente.
Mas por que precisamos de ajuda para decidir e agir?
Apesar de sermos capazes de tomar decisões sem a ajuda ou opinião de terceiros, observar o comportamento das pessoas ao nosso redor fornece um atalho mental conveniente que simplifica o processo de decisão.
Nós determinamos o que é correto, o que as outras pessoas acham que é correto. (Lun et al, 2007).
A Essência da Prova Social
No livro ‘Marketing Digital 3.0’, Philip Kotler deixa claro que para se fazer marketing hoje em dia é preciso desenvolver um relacionamento de confiança entre as partes. Ou seja, empresa e cliente devem ser beneficiados.
Nesse sentido, não basta ter bons produtos e atender bem. Deve-se criar um ambiente onde seus clientes sintam-se completamente satisfeitos. Isso só é possível quando se entende que os consumidores atuais levam em conta o fator emocional, deixando o racional praticamente de lado, e fazendo valer o conceito de comprar com…
Coração, mente e espírito.
As empresas que conseguem conquistar seus clientes através desses aspectos, terão grandes chances de fazer a diferença no mercado. O Inbound Marketing está aí para provar isso. Mas esse é assunto para outro momento.
Então, a essência deixar seus clientes extremamente felizes com sua marca, para aí sim, solicitarem testemunhos e depoimentos. Após isso, um ciclo é iniciado, pois uma vez que hajam pessoas felizes, outras desejarão ser tamném.
“Não Custa Compartilhar”
Um cliente satisfeito não hesitará em falar bem do que consumiu de você. Afinal, “não custa compartilhar o que é bom”. Pelo contrário, é prazeroso promover aquilo que nos fez bem.
Usando uma boa analogia, “um namorado se declara publicamente para sua amada simplesmente porque está apaixonado”. Então, se você conseguir ligar o coração, a mente e o espírito de seus clientes à sua marca, fazer com que ele diga algo de bom sobre seus serviços ou produtos será extremamente fácil.
Em primeira instância, crie soluções que de fato atendam as necessidades do público. Venda a transformação. Depois é só conferir sua satisfação, que se positivas, poderão ser usadas para vender o mesmo produto (ou até novos) para mais e mais clientes.
Ok, eu entendi, mas como fica isso na prática?
5 Passos Simples Para Conquistar e Aplicar a Prova Social
#1. Use os canais disponíveis
Os multicanais de atuação online permitem que simples prints sirvam como prova social. Você precisa apenas direcionar perguntas a quem já utilizou seus produtos ou serviços. Nesse caso, e-mails, posts e mensagens em redes sociais são suficientes. Veja o exemplo:
#2. Comunique
Cuide apenas de comunicar a quem realizou os depoimentos que o nome dele aparecerá futuramente em sua página de vendas. Tem gente que não gosta de aparecer, mas na maioria dos casos, elas estarão dispostas a superar isso. Lembre-se: o consumidor satisfeito ficará feliz de aparecer em sua lista de prova social, pois está grato a você.
#3. Incentive
O incentivo é uma ótima ferramenta para colher as informações necessárias dos consumidores. Ele pode ficar disponível na área de membros de seu site ou até mesmo em um grupo do Facebook. Você pode simplesmente incentivar os depoimentos com uma área destina aos testemunhos e com apenas um post, veja:
Uma coisa importante é que o incentivo precisa ser para as pessoas certas. Tome cuidado para não se tornar um pedinte digital. Ninguém gosta de “mendigos de likes”…
#4. Aplique
Depois de reunida a quantidade de informações necessárias, inclua isso em futuras estratégias, através de conteúdos como: artigos, apresentações, vídeos, cartas de vendas, imagens e etc. Podem acreditar, depoimentos geram vendas, e vendas geram mais depoimentos.
#5. Busque a Espontaneidade e Sinceridade Total e Absoluta
Uma das questões mais importantes relacionadas a busca de depoimentos é que eles precisam ser brutalmente honestos, sinceros e espontâneos. Incentivar com bônus, ou coisas do tipo, serve como um “pontapé que tira a pessoa da inércia”, mas não é recomendável forçar a barra. Motive sua audiência a falar de você e dos seus produtos, mas tome cuidado para não deixar as coisas mecânicas demais.
2 “Nuncas”
1 – Nunca compre depoimentos. Isso se chama mentira e é péssimo para sua imagem como empreendedor, e como pessoa, num todo. Na vida e nos negócios, mentiras não se sustentam por muito tempo.
2 – Nunca se aproprie de depoimentos de outros como se fossem para você. O nome disso é roubo, é muito sério e dá cadeia….
Veja alguns depoimentos utilizados na prática por nós
Nosso produto principal hoje é o Programa de Treinamento Acelerador Digital. A missão desse treinamento é ensinar as pessoas a desenvolverem uma mentalidade voltada para os negócios e torná-las aptas para empreender. Levá-las da ideia à execução em 4 passos.
Tivemos a oportunidade de formar centenas de alunos de todo o Brasil, dos mais diferentes segmentos de mercado. Após o fechamento das turmas, pedimos aos alunos que gravassem vídeos falando sobre a experiência de terem feito parte.
Como forma de incentivo, criamos um concurso que premiou os 5 melhores vídeos com as falas dos alunos. Confira um deles abaixo:
Dica Bônus: Marketing de Influência
O vídeo abaixo mostra uma compilação de especialistas falando sobre o meu trabalho e meus projetos. Aqui entra o recém conhecido marketing de influência, onde pessoas de nome no mercado criam ou permitem criar conteúdos com suas assinaturas para falar sobre determinado assunto. Isso pode elevar ainda mais o gatilho da prova social.
Concluindo
Então, pronto para começar a criar sua lista de argumentos de prova social? Uma coisa fundamental que você precisa entender é que esses depoimentos eles devem estar sempre fundamentados em resultados, seja de uma experiência satisfatória com seu produto ou impacto que você provocou na vida das pessoas que entregam seus depoimentos.
Como gosto sempre de dizer, uma árvore se conhece pelos frutos. Mantenha a integridade e seja consistente em seus projetos, isso com certeza irá lhe render diversos depoimentos. Não existe atalho!
Work Hard, Play Hard vamos juntos!!! Curta a construção.
Interaja deixando um comentário ou compartilhe o link de alguma prova social que você já utilizou.
ATENÇÃO: REUNIÃO EXCLUSIVA PARA INFOPRODUTORES, EMPRESÁRIOS DIGITAIS OU PROFISSIONAIS ESPECIALISTAS QUE VENDEM OU DESEJA VENDER CURSOS ONLINE, MENTORIAS E SERVIÇOS PELA INTERNET…
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