O que você precisa para lançar sua ideia de negócio definitivamente no mercado? A resposta é simples: venda online! Você vai entender porquê!
“Todos os dias você compra algum produto. Alguém ganhou dinheiro com a sua decisão de consumo. Eu sei, isso é óbvio. Todos os dias, além de você, todas as pessoas economicamente ativas do país consomem produtos ou serviços. (Para você começar certo, veja aqui)
Alguém ganhou dinheiro com a decisão de consumo de toda essa turma. Eu sei, isso também é óbvio. Você foi treinado para ser um consumidor e alguém está ganhando bastante dinheiro com isso. Pois é, isso é bastante óbvio.
Mas se tudo isso é tão óbvio, por que não deixar de ser apenas um consumidor para se tornar um empreendedor?
Todos os seus vizinhos, amigos, parentes, amigos de todos eles, seus seguidores nas redes sociais, os seguidores de seus amigos, pessoas de outras cidades ou países, todos eles sem exceção, estão prontos para meter a mão no bolso para comprar neste momento.
O que vai vender para eles?
O exercício que fizemos neste texto é apenas pra mostrar que você tem escolha. Você pode estar nos dois lados”.
O trecho acima, do meu mentor Flavio Augusto, nos leva a uma boa reflexão sobre em que lado podemos estar na esfera econômica. Como ele mesmo disse, parece tão óbvio, mas é essa obviedade é que em muitos casos, se ausenta da vida de quem deseja empreender.
A verdade, meu amigo, é que todo empreendedor precisa vender. Criar processos automatizados, elaborar boas campanhas de marketing e publicidade nem sempre resolvem.
O Lucro só ocorre mesmo quando há vendas acontecendo, e de forma recorrente. Por isso, mesmo que você seja do tipo tímido, desenvolva habilidades de vendas.
O que você precisa é criar um ambiente em sua empresa onde todos se sintam vendedores, mesmo que indiretamente. Se você acha que isso é um grande desafio, espere até que as vendas não aconteçam.
E quando se trata do mercado digital, a coisa não é diferente. A venda online não se diferencia em essência da venda física. O que mudam são os canais e alguns processos, mas no fim, sua empresa vende e alguém compra.
Toda estratégia planejada precisa chegar a esse resultado. Caso contrário, sua tão sonhada empresa não irá muito adiante.
Descubra, nas próximas linhas, como você pode consolidar definitivamente seu empreendimento no mercado digital através da venda online!
Elementos Essenciais Para Venda Online
Para compreender melhor o que significa realizar vendas online, você precisa conhecer os termos gerais relacionados à atividade:
Mercado
É nele que tudo acontece: Pessoas procurando a solução em um produto ou serviço, outros oferecendo as tais soluções, as negociações se realizando ou não, os negócios crescendo ou desaparecendo, enfim, tudo ocorre dentro do mercado.
No caso de um negócio digital, a internet representa seu mercado de forma ampla, mas cada setor de atuação, por exemplo: vestimenta, educação, fitness representa um mercado específico (nichos ou micro mercados).
A origem dos mercados surgiu na Idade Média, especificamente nas feiras medievais, onde uma cadeia de pontos de vendas era disponibilizada aos camponeses. O mercado, como instituição econômica e social, tinha o objetivo de suprir as necessidades relativas à circulação de bens.
No decorrer dos séculos, diversas regras de mercado foram consideradas contratempo ao desenvolvimento do comércio, o que fez com que os mercadores criassem um conjunto de normas, surgidas das próprias corporações empresariais.
Foi somente após a Revolução Industrial que os mercados obtiveram maior visibilidade e a produção em massa passou a exigir a distribuição desses bens.
Em conceito mais moderno, o mercado é tido como um local em que agentes econômicos procedem à troca de bens por uma unidade monetária (dinheiro) ou por outros bens.
Os mercados tendem a equilibrar-se pela lei da oferta e da procura (demanda).
Existem tanto mercados genéricos como especializados, onde apenas uma mercadoria é trocada. Os mercados passam a funcionar quando há muitos vendedores interessados que os compradores potenciais os encontrem.
Negócio
Toda atividade que envolve dinheiro, compra, venda, clientes, renda, independente do porte do negócio, se é exercida dentro ou fora de casa, no meio off-line ou online, num estabelecimento modesto ou num ambiente de luxo, é considerado um negócio.
Quando um alguém ou empresa coloca produtos ou serviços à venda no mercado, está fazendo uma comercialização. Portanto, negócio é sinônimo de comércio.
A economia define negócio como um comércio ou empresa administrada por uma ou mais pessoas na intenção de captar recursos financeiros para gerar bens e serviços.
Como resultado, temos a circulação de capital de giro entre os diversos setores. Em síntese estreita, podemos entender negócio como toda e qualquer atividade econômica com o objetivo de gerar lucro.
Em sentido etimológico, amplo, a palavra negócio deriva do latim e quer dizer a negação do ócio.
Vale ressaltar que negócio não trata apenas de algo financeiro ou comercial, mas sim toda a atividade humana que tem efeitos jurídicos. Outra citação importante é sobre o objetivo do negócio. Interpreta-se o termo como “o ato de comprar barato e vender caro”, mas não é válido resumi-lo assim.
Na verdade, é o cliente que determina o que é negócio. Apenas o cliente, cuja disposição para pagar por um bem ou serviço, converte recursos econômicos em riqueza e coisas em bens.
Aquilo que o cliente compra e considera de valor nunca é apenas um produto. Tem uma utilidade. Valor é o que o produto ou serviço faz por ele. Assim, entendemos que o objetivo de um negócio é formar um cliente.
Venda
Finalmente chegamos ao conceito de venda. Considere-a como ato de “alienar ou ceder por certo preço; trocar por dinheiro”. Na prática é onde quem vende, com a intenção de obter lucro, interage com compradores, que tem interesse em sanar alguma dor ou obter prazer.
Mas levando em conta o que acabamos de tratar em negócio, vender é satisfazer clientes com entrega de valor por meio de produtos ou serviços. As vendas estão divididas em venda ativa, que é a parte da venda feita pelo profissional de vendas (de porta em porta, por exemplo), e a venda passiva que é a parte da venda realizada pelo trabalho de marketing. Veja essa ferramenta que pode automatizar suas vendas e te ajudara construir renda passiva.
Na internet, na maioria das vezes, é o modo passivo o maior responsável pela lucratividade das empresas. Muitas vendas são praticamente realizadas por venda passiva, porque muitos produtos têm um bom plano de marketing e possuem uma marca forte consolidada.
Atualmente, como viemos tratando, a venda atinge dimensões globais. Praticada por diversas formas, de pessoa à pessoa, através de catálogos, canais digitais, presentes em todo o mundo, e envolvendo os mais diversos setores da economia, de produtos de limpeza e artesanato a automóveis e artigos de luxo.
A venda se destaca, entre outros fatores, por sua capilaridade e capacidade de expandir-se. Para as empresas, é um método de distribuição com grande potencial de expansão capaz de agregar valor aos seus produtos e serviços por meio das relações pessoais.
Importante destacar que a venda indireta exige menos contato de pessoa para pessoa, sendo desenvolvida principalmente por meio de estratégias. A internet eleva o conceito, como funil de vendas e a automação digital, por exemplo, que faz com que o cliente compre o produto sem ao menos se comunicar com um atendente, apenas visitando um site.
Esta é uma grande premissa da venda online eficaz!
Cliente, produto e vendedor
Cliente
O elemento mais importante de uma venda não é o produto, mas o cliente. Claro que cada um tem sua importância, mas sem o cliente, não tem como existir vendas.
Partindo da definição de Juran (1991), apresentamos o consumidor como qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou serviço. Qualquer indivíduo que participe do processo, desde sua concepção até seu consumo.
O jargão popular expressa: “o cliente é rei”. Este conceito deve ir além do discurso e método de atração, sendo essencial criar uma estrutura de produção de serviços compatível com as necessidades identificadas, pois a cortesia não sustentará por muito tempo serviços sem qualidade.
O consumidor é a pessoa que recebe os produtos resultantes de um processo no intuito de satisfazer suas necessidades e de cuja aceitação depende a sobrevivência de quem os fornece.
Para satisfazer seus consumidores, empresas e seus vendedores devem analisar as necessidades e desejos de seus consumidores na intenção de satisfazê-los.
Sabendo-se as características e preferências de seus clientes em potencial, conseguirão separar o público-alvo desejado do restante das pessoas. Quando se domina os aspectos relacionados ao cliente, não só fica muito mais fácil escolher as estratégias de marketing apropriadas, como se obtém retorno maior.
O objetivo é trabalhar não para que o cliente fique satisfeito, mas extremamente satisfeito.
Alguns métodos estatísticos eficientes para isto são: Buyer Personas, Pesquisas de Opinião e Análise de Mercado (elementos do marketing). Com o ambiente digital, hoje em dia se tornou muito mais efetivo descobrir o que os consumidores estão buscando.
As redes sociais, por exemplo, são excelentes canais para analisar o comportamento de clientes em potencial.
Produto
Qualquer bem ou serviço, que tem como finalidade proporcionar algum benefício ou facilidade ao cliente. O marketing define produto como um conjunto de atributos, tangíveis ou intangíveis, constituído através do processo de produção, para atendimento de necessidades reais ou simbólicas de um indivíduo.
Consideramos como produtos bens físicos (roupas, livros, etc.), serviços (cortes de cabelo, lavagem de carro, etc.), eventos (concertos, desfiles, etc.), locais (Havaí, Veneza, etc.), organizações, (Greenpeace, Exército da Salvação, etc.) ou mesmo ideias (planejamento familiar, direção defensiva, etc.).
De acordo com Kotler e Armstrong, produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo, e que possa satisfazer um desejo ou necessidade. Entendemos que o produto precisa ter o máximo de valor agregado para que seja atraente aos olhos do consumidor.
O cliente leva em consideração os benefícios adicionais oferecidos pela empresa, e não apenas os benefícios do produto em si. Alguns benefícios oferecidos pela empresa:
Garantia do produto, presteza na entrega, suporte técnico eficiente e entrega em domicílio. O consumidor opta pelo produto que considerar como o de maior valor, e para isso levará em consideração aspectos tangíveis e intangíveis que merecem a atenção dos profissionais de marketing.
Produto é o primeiro elemento do composto do marketing, os famosos 4 Ps: produto, preço, ponto de venda e promoção. A publicidade, o preço e a distribuição só podem ser definidos após um estudo do produto e da identificação de seu mercado-alvo. Assim os fatores diretamente relacionados à oferta são estudados.
Como começar a vender
Quem, Porque e Quanto
No método Acelerador Digital, propomos uma exercício prático para os alunos que comecem a vender identificando os seguintes elementos: quem, porque e quanto.
- Quem é seu público-alvo, as pessoas interessadas em sua oferta, os indivíduos que estão em busca de uma solução que seu produto tem.
- Porque é o motivo de você estar oferecendo essa solução. Ela converge com seu propósito? Porque jamais deve ser apenas pensado apenas em lucro, mas em uma razão justa e poderosa.
- Quanto é relacionado a preço. Pense monetariamente por quanto seu produto poderá ser vendido. Lembre-se que quanto mais valor você entregar, mas poderá cobrar pelo produto.
Preparação: Sair e Vender e Pivotar ou Perseverar
Para isso, existem 3 etapas iniciais para você apertar o start e ir em busca de suas primeiras vendas: preparação, sair e vender e pivotar ou perseverar.
Preparação
Aqui você irá simplesmente estudar todos os aspectos relacionados a oferta, a fim de convencer as pessoas a adquiri-la. Importante que mais do que falar sobre as características, é expor os benefícios e vantagens que o cliente em potencial irá receber ao comprar seu produto.
Venda Online: “Sair e vender”
Quando realizamos eventos de Startup, conduzimos os participantes a irem para o campo, ou seja, para as ruas vender. Vendas não caem do céu, não acontecem por acaso.
Leve isso para seu contexto, e não se limite a ficar atrás preso no escritório olhando para os quadros com postites ou para o documento com seu plano de negócios.
Venda! Faça diretamente visitando pessoas ou até mesmo enviando e-mails e outros tipos de mensagens online. Parece óbvio dizer isto, mas o que você precisa é ver o dinheiro em forma física, depois que a pessoa dizer: “sim, eu quero seu produto!”
Leve esse conceito para o setor digital, realizando a venda online a partir dos múltiplos canais disponíveis!
Venda Online: Pivotar ou Perseverar
A terceira etapa é formada por duas opções. A primeira é pivotar. O Este verbo é uma referência aportuguesada do verbo em inglês: to pivot, que significa girar. Para ficar mais claro: quem pivota está mudando um negócio.
Mas não é uma alteração pequena, apenas alguns ajustes, é uma verdadeira revolução, um giro. Isso geralmente é feito quando o produto não está sendo bem aceito pelo mercado. Já no caso do perseverar, é mesmo com a dificuldade de vender, prefere-se continuar oferecendo-o para o público.
De acordo com os autores do livro Startup Weekend, é preciso tirar o máximo de feedback de clientes potenciais. Fazer perguntas que não possam ser respondidas com simples “sim” ou “não”.
Por exemplo, em vez de perguntar a alguém: “Você gosta de benefício X?”, use perguntas como: “O que é mais interessante no benefício X para você? Por quê?” Diferente da etapa de validação, aqui o objetivo é vender de fato. Nesse caso, falar de benefícios e fazer perguntas abertas ajuda muito.
Uma excelente maneira de você iniciar o processo de vendas é marcando reuniões com consumidores em potencial. Você pode começar fazendo uma lista que englobe familiares, parentes, amigos, colegas, conhecidos e etc. Isso, claro, desde que eles se encaixem no perfil de público.
Não cometa o erro de tentar vender algo que nada tem a ver com a pessoa. Quando marcar as reuniões, vá preparado e confiante de que irá sair de lá com venda feitas.
Um conselho para você, é que não se estenda muito nas apresentações. A maioria das pessoas são tende a ser resistente com novas ideias, e demorar para aceitar novos produtos em sua lista de consumo.
Em eventos de marketing e empreendedorismo, praticamos algo chamado pitch de vendas, uma apresentação curta e precisa sobre um serviço ou produto. Aprenda mais sobre esse conceito e pratique-o no dia-a-dia na hora de falar de seu produto.
No meio digital, “a venda online pivotada”, pode ser feita através do webinário, um seminário online ao vivo, com conteúdo relevante e uma chamada matadora para a compra no fim.
Quando estiver pronto e for fazer um lançamento de um produto, esse cheklist pode te ajudar.
Então…
Enfim, caro leitor, esse foi um post focado em venda online. Esperamos ter contribuído mais uma vez para seu sucesso como empreendedor. Se desejar, deixe um comentário com sua dúvida ou sua observação.
ATENÇÃO: REUNIÃO EXCLUSIVA PARA INFOPRODUTORES, EMPRESÁRIOS DIGITAIS OU PROFISSIONAIS ESPECIALISTAS QUE VENDEM OU DESEJA VENDER CURSOS ONLINE, MENTORIAS E SERVIÇOS PELA INTERNET…
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