Muito se tem falado sobre o modelo de assinatura para negócios digitais. E hoje em dia, qualquer pessoa pode criar um curso online e vender assinaturas para acessar o seu produto mensalmente.
Parece simples e fácil, certo? Bem, mas não é assim…
Conquistar uma boa base de assinantes e mantê-los conectados ao seu modelo de assinatura requer estratégia de marketing, posicionamento de marca, capacidade de inovação e, principalmente, um ótimo relacionamento com os seus clientes.
O modelo de assinatura é buscado por muitos empreendedores porque ele tem uma grande vantagem: a recorrência de ganhos. Isso porque a sua base de funcionamento é transformar um lead em cliente, e mantê-lo como cliente.
Philip Kotler, gênio norte-americano do marketing, já dizia que conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um cliente já conquistado.
Quando se trabalha com marketing, é necessário investimento de tempo, trabalho e dinheiro para fazer a prospecção de clientes. Um cliente conquistado, inevitavelmente, representa um investimento na sua aquisição.
Portanto, quanto mais você consegue manter esse cliente consumindo aquilo que você vende, mais lucratividade você alcançará. Pois dessa forma, um cliente proporcionará um retorno muito maior sobre esse investimento de aquisição.
O grande desafio de um modelo de assinatura é diminuir ao máximo a taxa de churn. Isto é, cuidar para que a taxa de desistência das assinaturas seja o mais baixa possível.
Neste artigo vamos estudar melhor o modelo de assinatura, usando um exemplo muito conhecido na vida de todos: o Netflix.
Se você está buscando estudar o modelo de assinatura para implantar no seu negócio, fique ligado, pois aqui vamos te entregar dicas importantes sobre esse tema.
O Modelo de Assinatura do Netflix: maestria em engajar clientes
O meu amigo tem dois filhos pequenos, um dele tem 6 anos de idade. Outro dia ele me contou algo que me chamou muito a atenção.
Seu filho nasceu já na geração Netflix, e começou a consumir conteúdos em vídeo em sua vida por essa plataforma.
Não levou muito tempo até que a criança percebesse a dinâmica do uso: escolho o que eu quiser, a hora que eu quiser, e posso pausar a qualquer momento.
Então, certa vez, ele e sua família foram passar as férias na casa dos avós. E lá, não tinha Netflix, apenas televisão a cabo.
Em certo momento da estadia, o menino pediu para assistir desenhos, e seu pai ligou a televisão e deixou em um canal infantil que só passavam desenhos animados.
Foi a primeira vez que o menino entrou em contato com um bloco comercial entre a programação. Ele não entendia aquilo, e até chegou a se irritar com os comerciais, queria continuar assistindo ao desenho.
Diferente do filho do meu amigo, nós somos adultos, e até podemos assistir televisão sem nos irritar com os comerciais. Mas o fato é que muita gente já não imagina a vida sem Netflix.
O Netflix revolucionou o consumo de conteúdo audiovisual nos lares do mundo todo. Não por ele ter inventado a forma como o conteúdo é consumido e acessado.
Mas sim pela maneira como a empresa entrega esse conteúdo:
- Conteúdo de qualidade e catálogo com variedade;
- Conteúdos exclusivos para seus assinantes;
- Fácil utilização, com categorias organizadas e um prático mecanismo de busca interna;
- Multiplataformas para acesso;
- Alta capacidade de personalização para o usuário;
- Livre de anúncios e comerciais.
O Netflix levou as antigas locadoras de vídeo (e também as bancas de camelôs que vendiam DVDs) para o rack da sala de estar.
Na verdade, foi além disso… L
Levou também para o celular, para o notebook e tablets. É possível levar a sua sala particular de cinema para qualquer lugar. As longas viagens de carro, ou até mesmo o trajeto de ônibus ao trabalho, se tornaram oportunidades para assistir uma série, um filme ou um documentário.
O Netflix é um gigante do mercado atual, com mais de 117 milhões de usuários ativos pelo mundo inteiro, e com um valor de mercado de U$ 100 bilhões. No último trimestre de 2017, a sua base de assinantes cresceu 25%. Esses foram os dados divulgados pela própria empresa.
O Netflix é uma empresa que opera com o modelo Saas (Software as a Service), ou seja, oferta um software como serviço. Outro modelo de negócio como esse é o caso do Spotify e Agendor.
Toda essa magnitude da empresa dentro do mercado e o sucesso constante que conquista cada vez mais usuários só foram possíveis graças a uma estratégia muito bem estruturada para uma empresa de modelo de assinatura.
Analisando essa estratégia, podemos pontuar algumas lições que você pode aproveitar para implementar o seu modelo de assinatura. Acompanhe!
Atração de novos assinantes com conteúdo gratuito, porém de valor.
Quem está acompanhando as evoluções do marketing sabe que hoje em dia, mais do que nunca, para se conseguir conquistar uma base de seguidores, leads e clientes é necessário dar algo de valor em troca.
Desde que os consumidores passaram a ter poder de acesso praticamente ilimitado à todas as formas de conteúdo, conseguir a atenção e proporcionar uma boa experiência de consumo se tornou pré-requisito para qualquer estratégia de marketing.
O que o Netflix faz para atrair novos usuários é oferecer um mês gratuito de assinatura. Dessa maneira, o lead pode experimentar como é ser um assinante e provar que o serviço fornecido é de qualidade.
Você sempre precisa entregar algo em troca da atenção e da confiança dos seus leads. É a maneira mais efetiva de convertê-los em clientes.
Pode não ser um mês gratuito do plano de assinatura, mas pode ser um desconto nas primeiras mensalidades, ou aulas experimentais gratuitas.
O importante é que você tenha algo que faça o lead experimentar o que você tem para entregar.
Torne o modelo de assinatura fácil de ser contratado (e cancelado)
No Netflix, quando seu período gratuito se encerra, o sistema oferece automaticamente a opção de fazer a assinatura.
Imagine que o lead, após um mês assistindo séries e filmes em alto padrão de qualidade e seletividade, recebe um aviso impedindo o consumo do conteúdo.
Consegue sentir o que ele está sentindo nesse momento? Esse é um excelente momento de compra.
O processo de cadastro é rápido, pois exigem poucos dados a serem preenchidos. A contratação é muito rápida, e aproveita o momento em que o lead está sentindo a necessidade mais intensa de consumir o que a empresa oferece.
Um processo mais longo no momento da contratação poderia fazer o lead desistir de entrar no plano de assinatura.
Todo o negócio deve ser pensado na melhor experiência possível para o cliente, inclusive no momento de cancelar o plano.
Pode ser que aquele cliente esteja cancelando a assinatura momentaneamente, por condições financeiras, mas depois pode voltar a consumir o serviço da empresa.
Ou mesmo que um cliente cancele a assinatura por acreditar que não precisa do serviço, pode ser que ficando sem isso ele se arrependa futuramente e volte a assinar.
O fato é que uma experiência ruim no momento de cancelar a assinatura pode fazê-lo desistir que qualquer possibilidade futura em contratar novamente seu plano de assinatura.
Sempre inove algo no seu modelo de assinatura
Esse é um ponto fundamental no serviço do Netflix. A empresa começou há 10 anos, como um serviço de streamming.
De lá para cá, o serviço teve diversas inovações. As primeiras versões do aplicativo para Smartv, por exemplo, não tinham nem mesmo a opção de criar perfis.
Outros inovações foram somando: auto reprodução dos próximos episódios de uma série; opção de pular a abertura de uma série, configuração de idiomas e legendas durante a reprodução; e tantas outras.
De olho nos hábitos de consumo de informação em países onde a internet móvel é custosa, como o Brasil, o Netflix lançou a funcionalidade de se baixar episódios (quando o usuário estivesse em um Wi-Fi) para assistir dentro do aplicativo quando estiver sem conexão com a internet.
A inovação é um ponto importante que faz com que seus atuais clientes permaneçam ativos no seu modelo de assinatura.
Esteja presente nas redes sociais e interaja com o público
Outra grande característica da cultura de consumo da era pós-digital é que as pessoas usam o próprio consumo como forma de expressar seus valores e convicções.
É por isso que cada vez mais empresas têm convertido suas campanhas para uma linguagem mais informal com o seu público, e estão interagindo cada vez mais com os consumidores.
E o Netflix faz isso com maestria, o tempo todo.
As redes sociais permitem explorar como nunca foi feito antes o gatilho mental da afeição, um princípio psicológico descrito por Robert Cialdini em seu livro “As Armas da Persuasão”.
A marca que interage nas redes sociais, conhecendo bem o seu público e a linguagem que utiliza, fica muito marcada na mente das pessoas. E isso gera um grande valor agregado ao serviço.
Estruture o seu modelo de assinatura e tenha ganhos recorrentes
Ter um modelo de negócios baseado em assinaturas é um caminho excelente, pois permite que você não precisa investir o tempo todo em aquisição de novos cliente. E isso pode ser muito mais econômico para você.
Entretanto é importante ressaltar que não é fácil manter um modelo de assinatura se sustentando. É preciso uma estratégia sólida e eficiente para agregar valor na vida dos seus clientes de maneira que eles sintam que precisem do seu serviço.
No Mentalidade Empreendedora nós nos dedicamos a ensinar outros empreendedores a construírem um negócio baseado em modelo de assinatura para gerar renda recorrente.
Você pode contar com a nossa consultoria especializada. Entre em contato e deixe uma mensagem clicando aqui, e nós entraremos em contato com você em seguida.
