COMO VENDER! 5 PASSOS PARA VENDER QUALQUER COISA PARA QUALQUER PESSOA
O vendedor é a profissão que não dá orgulho.
Imagina uma conversa de mães:
- O meu filho é médico
- O meu é engenheiro
Você já viu alguma mãe falar com tanto orgulho: “O meu filho é vendedor”?
Também tem a seguinte frase: “Tô precisando de um emprego. Pode ser qualquer coisa, até de vendedor”
O vendedor carrega esse estigma e acaba gerando um preconceito. No final do dia, todo mundo gosta de comprar, mas ninguém gosta que venda pra elas. As pessoas não gostam de se sentir pressionadas a tomar uma decisão.
A pessoa que está do outro lado, vendendo, acaba se sentindo com vergonha, como se estivesse invadindo um espaço, sendo inconveniente… Até se o produto que você vende é bom, ainda existe essa possibilidade de ter essa sensação na hora da venda.
Eu já passei por isso.
Uma vez, em um evento ao vivo, eu tive vergonha de falar o preço do produto na hora do pitch. Era a coisa mais cara que eu já tinha vendido até o momento e eu fiquei com vergonha de falar o preço em cima do palco. Completamente sem confiança.
Mesmo sabendo que o produto era excelente, que meus clientes tinham resultados incríveis, tinham 10X a mais de lucro em relação ao preço que foi investido… E mesmo assim, tive vergonha.
Aí eu achei estranho e comecei a investigar dentro de mim o motivo disso. E eu cheguei à conclusão que eu também tinha preconceito com vendas. Eu achava que estava sendo inconveniente.
Quando você muda isso na sua cabeça, você enxerga vendas de uma outra forma.
Vender não é dom
Existe algumas crenças de que vender é um dom, que não é qualquer pessoa, que o vendedor é aquele cara com predisposição, que é desenrolado, tem vários “rolos”.
E, cara, tudo é vendido.
Um médico, um nutricionista, um engenheiro, vende. Vende um serviço, vende uma imagem, vende uma carreira, vende uma ideia… Tudo é vendido.
Venda é técnica, pura, combinada a gestão emocional. Porque você tem que estar preparado pra estatística, que é receber mais “não” do que “sim”.
O vendedor é um facilitador
O vendedor é capaz de fazer a pessoa enxergar algo que ela não viu ainda. Enxergar uma necessidade que ela não sabe que tem.
Quando você entende isso, você deixa a timidez de lado, não se sente chato, inconveniente, etc.
Se você não entender vender como ajudar, você não consegue romper essa primeira barreira do preconceito. A venda é a única oportunidade que a pessoa tem pra ter acesso àquilo de melhor que você tem a oferecer.
Se você não vender pra pessoa, ela nunca vai ter a chance de ter a transformação que o seu produto ou serviço pode proporcionar pra ela.
Quando a pessoa te paga, ela te dá um voto com a carteira, te falando “Eu confio em você. Eu valorizo o que eu recebo de você ao ponto de pegar uma parte do que eu tenho de mais valor, que é o meu dinheiro, o meu recurso, e investir em você, porque eu acredito em você.”
A venda efetivada é o cliente te falando: “Eu Acredito em você, eu acredito no seu produto” ou “eu acredito no seu serviço”.
Você só é capaz de gerar transformação real na vida das pessoas se você vender para elas.
Hoje, eu sou muito feliz em vender produtos com, cada vez, mais alto valor pros meus clientes.
Nada é “caro” perto da transformação que gera, apesar de ter ticket de 100 mil reais, 200, ou até 500 mil reais em prestações de serviço mais premium.
Mas pra você conseguir vender um produto de alto valor, você precisa de um nível de consciência muito alto do seu cliente. Não tem como chegar para um desconhecido e oferecer um produto ou serviço de meio milhão de reais.
Pra isso, temos alguns…
Níveis de consciência do cliente
1 – Totalmente inconsciente
Esse nível de consciência, é o nível que a pessoa carece de mais educação, mais informação.
Neste momento, não adianta você fazer nenhuma oferta pro seu potencial cliente. Ele não viu o valor no seu produto ou serviço ainda. Qualquer coisa que você fale, vai ser caro ou ele ainda não vai enxergar como oportunidade.
2 – Consciente do problema
O seu potencial cliente descobriu que tem o problema.
Por exemplo, ele fez uma tentativa de venda online e fracassou; ou ele já vendeu mas se sente estagnado, não tem previsibilidade de caixa, se estressa em fazer lançamento atrás de lançamento e pra não fechar no vermelho… Mas ele pensa: “Como resolve isso?”
É nesse estágio que você leva o seu potencial cliente quando começa a conversar com ele, quando ele está totalmente inconsciente. Ele tem que enxergar que tem um problema até o momento que ele se questiona.
3 – Consciência da solução
Aqui é o momento de você apresentar os benefícios do seu produto, não o seu produto diretamente. O que a pessoa tem que começar a ver são os benefícios que ela vai ter se ela conseguir alcançar o que você promete?
Como seu cliente fica após resolver os problemas que ela descobriu no estágio 2?
Aqui você conduz ela pro seu produto ou serviço.
4 – Consciência do produto
Aqui você mostra o porquê você é a pessoa ideal pra ajudar ela a resolver os problemas dela pra alcançar os benefícios que ela deseja.
Aqui seu potencial cliente começa a questionar credibilidade, seus resultados, casos de sucesso e tudo mais.
Esse é um fator importante que é provar que o seu produto ou serviço realmente traz os resultados que você promete.
5 – Oferta
Aqui é importante você não ficar com “rodeios”. Seja confiante e direto.
É muito importante você ancorar o preço, fazendo a pessoa pensar que o preço que você vai cobrar é muito mais caro do que realmente é.
É a hora que você vai apresentar o pacote e o “como funciona”, mostrando tudo que a pessoa vai receber ao levar o produto ou serviço que você está oferecendo.
É um momento decisivo e importante, porque sem a oferta, não tem venda. E sem venda, não tem transformação.
Script:
Chamar atenção: A sua promessa, a proposta de transformação do seu produto. Onde seu cliente está e para onde ele vai.
Criar conexão: Normalmente histórias geram conexão.
Agitar o problema: Mostrar pra pessoa que o problema que ela tem é maior do que ela acha que realmente é.
Apresentar a solução: Mostrar que tem como resolver esse grande problema que seu potencial cliente tem.
Chamada para ação: É composta por vários fatores. A ancoragem, o bônus e a garantia.
Importante você saber de um detalhe que faz diferença na hora da venda: a sua garantia tem que ser proporcional à sua promessa. Se você promete muito, a sua garantia tem que ser grande.
Cuidado pra não copiar a garantia de outras pessoas e acabar não tendo relação com o que você oferece.
Por exemplo, nos meus produtos mais premium não existe garantia. Por que? Porque se a pessoa não tem confiança em mim pra gerar resultado pra ele, ele está fora do meu programa. A garantia sou eu.
O meu programa de mentoria, mesmo você tendo o dinheiro pra investir, existe um processo seletivo, que você agenda uma ligação e um consultor do meu time faz uma entrevista com você. Se tiver no tempo e fizer sentido pra nós, você é aprovado, senão, é informado que não está no seu tempo.
Por exemplo, tem uma mentorada, hoje, a Amanda, que quando ela se aplicou eu falei pra ela que não era hora dela entrar na mentoria pelo tamanho do negócio que ela tinha. Aí recomendei o Revolução da Recorrência, que é muito menor o investimento. E e ela ficou espantada, porque eu não quis vender o produto mais caro pra ela.
Ela entrou pro RR, virou um caso de sucesso, avançou pra mentoria, renovou o ciclo e está com mais de 100 alunos na sua assinatura, até o momento que escrevo esse artigo.
Caso você queira ver o processo e se candidatar uma vaga é só Clicar Aqui.
Vender é ter confiança
Você tem que ter a confiança de que a venda está na sua mão. Você é quem decide se a pessoa vai virar seu cliente ou não.
Tenha a postura de quem confia no que vende e esteja confortável se precisar negar um possível cliente.
Já chegou gente na minha mentoria querendo mostrar que tinha dinheiro mas eu não aceitei porque não estava alinhado com os meus valores.
Uma boa negociação é quando a pessoa quer comprar mais do que você quer vender
Tenha em mente que você não tem que fazer questão da venda.
Os 3 princípios da matrícula: Se valoriza, não fazer questão e manter na sua mão.
Se você se valoriza, sabe do potencial que você tem, do valor do seu produto, do resultado que ele gera, não faz questão e mantém a venda na sua mão, a decisão com você, você ganha o jogo.
Não seja o vendedor “pidão”.
Deleta da sua cabeça esse negócio de “Compre meu produto pra me ajudar.” ou “me ajude a bater a meta”.
Tenha confiança e a certeza de que o que você oferece é um favor e um facilitador pra resolver o problema das pessoas.
Não se preocupe com o dinheiro da pessoa. Se preocupe em gerar valor, construir um negócio e resolver o problema das pessoas. Tendo isso, o dinheiro é consequência.
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