O modelo de vendas recorrentes é um dos que mais tem crescido em todo mercado e feito empresas que o adotam lucrar muito de alguns anos para cá.
Nunca até então, um modelo de negócio havia se adaptado tanto aos hábitos de consumo dos clientes que hoje fazem parte dessa sociedade moderna em que vivemos.
O que o cliente quer é o de sempre: realizar suas compras de forma simples, prática e cômoda.
Afinal, em um mundo tecnológico e virtual onde contas são pagas via internet, quem hoje não busca consumir produtos e serviços sem estresse, sem esforço e sem deslocamento?
Esse sempre foi o sonho de muita gente.
As vendas recorrentes possibilitaram isso fazendo com que o cliente seja fiel a esse modelo de consumo, através de planos de assinatura que facilitam a vida de todos.
O mundo mudou, o cliente mudou.
Logo, empresas também tiveram que mudar.
Do contrário, perderiam todos seus clientes para concorrentes que se antecipassem à atualização e implantasse esse modelo de comercialização de produtos e serviços.
A grande vantagem disso é que se tem foco total no relacionamento do cliente com a empresa, que oferece vários planos de serviços, geralmente com vantagens exclusivas.
Diversos segmentos de mercado hoje exploram essa oportunidade e seguem esse modelo de vendas recorrentes.
De softwares a pet shops, de comércio de bebidas até higiene e saúde e suprimentos, passando pela área da educação e do entretenimento e seguindo por um caminho infinito de possibilidades que as vendas recorrentes permitem.
No entanto, antes de mergulharmos ainda mais no que tange ao tema, precisamos entender de fato o conceito de vendas recorrentes, como utilizá-lo em seu empreendimento e que vantagens isso pode trazer.
Assim como daremos alguns exemplos de empresas que estão sendo bem sucedidas nesse grande mercado que a cada dia cresce mais no Brasil.
Prenda a sua atenção aqui nesse artigo, pois vamos nos aprofundar nesse assunto e esclarecer algumas dúvidas que provavelmente você tenha.
O que são vendas recorrentes e como elas funcionam?
Venda recorrente é quando ocorre o fornecimento e o pagamento de um produto ou serviço de forma contínua e regular através de uma “assinatura”, geralmente mensal.
Ela funciona como um acordo que segue da seguinte forma: enquanto a empresa disponibiliza o serviço continuamente, o cliente só precisa fazer um pagamento periódico para ter acesso a isso.
Para empresários, e até mesmo microempreendedores, o modelo de vendas recorrentes é uma das melhores formas de superar a crise que tem fechado tantas empresas Brasil afora.
Este modelo de negócio tem sido um método eficiente e consistente, capaz de sustentar negócios e tirar do vermelho os que estão a beira da falência. Este é um tipo de modelo de consumo de produtos e serviços muito procurado pelos clientes nos dias de hoje.
No entanto, mesmo que o modelo de negócio de vendas recorrentes seja para (quase) todo o tipo de empresa, não são todas as empresas que são para as vendas recorrentes.
De fato, para que qualquer empresa alcance o sucesso nesse modelo, é preciso ter um diferencial perante a concorrência.
Além do que o serviço ou o produto oferecido precisa ser validado no mercado. Ou seja, deve atender às necessidades do cliente, assim como precisa ser conveniente e cômodo para o mesmo, para que ele queira continuar consumindo.
Os modelos de assinatura
Os modelos de assinaturas podem ser dos mais variáveis, porém sempre acontecerão conforme citado acima. O cliente escolherá se deseja adquirir o serviço ou produto de forma trimestral, mensal, semanal ou até mesmo diária.
Obviamente, quanto maior a receita gerada através de vendas recorrentes, menor será a necessidade de se investir em propaganda para aquisição de clientes novos, podendo assim direcionar o investimento para melhorias do que se oferece ao cliente.
Contudo, isso só ocorrerá caso o número de vendas atinja a meta mensal que suprirá o fornecedor do serviço.
Existem vários modelos que geram recorrência de venda, vejamos alguns exemplos:
- Assinaturas: Jornais, canais de TV fechados, livros e revistas através de editoras, clubes de produtos variados, etc.
- Mensalidades: academia, escola, estacionamento, cursos online ou presenciais, universidades, condomínio e etc.
- Planos: planos de saúde, de telefonia, de internet; hospedagem, consultoria, servidores, seguros, etc.
- Contratos: Aluguel, franqueamento, recebimentos programados, empreiteiras, restaurantes e etc.
Modelos de assinaturas proporcionam estabilidade garantindo que a receita da empresa ganhe fôlego em seu fluxo de caixa.
O caso de sucesso da Netflix
O maior exemplo de empresa que mais cresceu mediante ao método das vendas recorrentes, sem dúvida, é o da Netflix.
Foi justamente esse método inovador que fez a empresa “explodir” expandindo seu negócio e trazendo a sustentabilidade necessária para se aperfeiçoar a cada dia.
Pense bem, será que sem o serviço de pagamento recorrente a Netflix conseguiria ganhar os Estados Unidos e posteriormente o mundo? A resposta é simples. Claro que não!
O serviço de assinatura de filmes proposto pela empresa possui hoje em torno de 40 milhões de assinantes pagantes em todo canto do planeta. Em 2013, a Netflix apresentou dados de US$ 29 milhões no primeiro trimestre.
Não é a toa que hoje, em 2018, ela seja capaz de produzir seus próprios filmes, contratando os atores mais bem pagos de Hollywood. E pensar que tudo isso aconteceu graças à incrível combinação campeã:
- O Streaming, hoje o pilar da empresa. A tecnologia de reprodução de filmes em tempo real, sem a necessidade de downloads demorados;
- O conteúdo, a segunda arma de atração de clientes. Que remete a nostalgia de ir até uma vídeo locadora e escolher o filme que desejar, para assistir em qualquer lugar e em qualquer hora. Tudo isso, por um preço baixo, justo e sem sair de casa;
- E, por fim, o pagamento recorrente, que aqui aparece como um aliado. Ele mantém as receitas no alto, auxiliando no crescimento da empresa sem a necessidade de custos com marketing de cobrança. Inteligente, rápido, prático e perfeito, tanto para o consumidor como para a empresa.
No Brasil, só a verba destinada para a publicidade da Netflix é maior que a do banco Itaú.
Portanto, se você deseja obter sucesso em seu serviço de vendas recorrentes, inspire-se nessa combinação. Adapte-a ao seu negócio.
Analise seus concorrentes e veja como você pode levar ainda mais praticidade e comodidade ao seu cliente com seu produto ou serviço. Seguindo essa “fórmula” suas chances de obter sucesso serão ainda maiores.
Vantagens das vendas recorrentes
Conheça algumas vantagens de se adotar vendas recorrentes em seu negócio:
- Otimização do controle financeiro: Sua empresa terá mais controle sobre as contas a receber. Com esses dados em mãos será possível realizar projeções reais para a tomada de decisões.
- Vendas recorrentes automatizadas e integradas com tecnologia: Com essa preocupação a menos há redução no custo com funcionários do setor de cobrança, além da redução do número de devedores.
- Fidelização dos seus clientes: Diferente da venda comum, a relação do seu cliente com o seu produto ou serviço não se finda após a primeira experiência de consumo. Quando se oferece algo prático, cômodo e de boa qualidade ao cliente, dificilmente ele cancelará o contrato pois ele enxerga mais vantagens em ter a assinatura que em não ter.
- Sustentação e crescimento alavancado: Com as vendas recorrentes, cada cliente conquistado é acumulado na base de consumidores, diminuindo a necessidade de prospecção de novos clientes e proporcionando uma alavancagem no seu negócio.
- Novos consumidores através da experimentação: Essa estratégia de vendas recorrentes implica em colocar o consumidor em contato com a experiência da assinatura do serviço por determinado tempo de maneira gratuita. Ao fim da experiência, ele pode desejar tornar-se um assinante.
- Previsibilidade de receita: Com o número exato de assinantes sob controle, será possível obter previsão da demanda a ser suprida no mês seguinte tornando o fluxo de caixa contínuo e previsível.
Empresas que hoje adotam vendas recorrentes como modelo
O potencial desse nicho de mercado é gigantesco e a chance de sucesso e lucro com ele passam a ser ainda maiores. Observando isso, grandes empresas estão migrando ou complementando suas atividades com vendas recorrentes.
A Amazon, por exemplo, varejista em constante crescimento que ganhou o mundo, para não ficar de fora deste modelo, lançou um clube de assinaturas. E, assim como outras grandes empresas de peso, também adotou o modelo de vendas recorrentes.
Provavelmente você até as conhece de nome e não sabia desse outro lado delas. Veja:
- P&G: Adotou o modelo de vendas recorrentes ao lançar o clube de assinaturas Gillette Club. Nele, o assinante recebe de forma regular um kit com produtos de barbear diretamente em sua casa. Não há cobrança de frete.
- Panini: Os nerds e geeks que costumam comprar revistas em quadrinhos mensalmente nas bancas de jornal podem assinar um plano mensal para receber suas revistas favoritas na comodidade de seu lar.
- Grupo Pão de Açúcar: Outro a utilizar o modelo de vendas recorrentes através de um plano de assinatura. Com o “Viva Vinhos”, clientes apaixonados por vinhos recebem em casa garrafas de vinhos exclusivos, além de terem acesso a exclusividades do clube, como conteúdo especial com dicas e informações sobre os vários tipos de vinhos.
- GlossyBox: A área dos cosméticos é uma das maiores do mundo. No Brasil, ocupa o primeiro lugar dos itens mais vendidos. O serviço do GlossyBox entrega mensalmente um kit de produtos de beleza para seus assinantes com as mais variadas marcas.
- Spotify: Para quem não conhece, o Spotify é uma plataforma onde os assinantes podem ouvir músicas. Mas não só ouvir músicas. Eles podem escutar qualquer música, de qualquer álbum, de qualquer cantor. Podem criar playlists e compartilhá-las com qualquer outro assinante.
A cada dia que passa, mais e mais empresas implantam o modelo de vendas recorrentes em suas operações de marketing.
Existem demandas e consumidores para todos os tipos de gostos para oferecer os mais variados serviços e produtos.
E o que eles precisam é de soluções cômodas e práticas para tornar suas vidas mais fáceis.
Como expandir seu conhecimento sobre vendas recorrentes?
Após ler até aqui, provavelmente já arde em seu coração de empreendedor o desejo de implantar o modelo de vendas recorrentes em sua empresa.
Contudo, não basta somente a vontade. É necessária uma boa base conhecimento para isso, e muita mão na massa para aplicar tudo.
Mas basta um equívoco e seguir a estratégia errada, e tudo por ir pelo ralo.
Para transformar sua empresa utilizando-se de estratégias de negócios para tornar seu produto ou serviço uma venda recorrente, é preciso entender esse mercado, assim como a necessidade dos clientes que dele participam.
O comodismo, o benefício e a pronta entrega são os maiores pilares deste negócio. Será necessário adaptá-las ao modelo de operação da sua empresa. É nesse momento que o conhecimento será seu maior aliado.
Seria interessante começar o mês com, pelo menos, 50% de suas metas de vendas concluídas, não é mesmo? Esse negócio pode lhe proporcionar isso.
Mas você só alcançará esse patamar quando conseguir fidelizar seus clientes, oferecendo de forma mútua um produto ou serviço exclusivo, cômodo e prático para o mesmo.
Não é uma tarefa fácil e exigirá um planejamento apropriado, com uma análise completa da situação de sua empresa e de seus clientes. É preciso conhecer bem toda a operação, se deseja sobreviver ao início da implantação, que é de fato o período mais complicado.
Alguns sites, como por exemplo o Subscription Love, possui diversas informações a respeito desse método com dicas que podem te levar a um direcionamento.
Recomenda-se também o livro “Receita Previsível (Predictable Revenue)”, dos autores Aaron Ross e Marylou Tyler. Com ele você aprenderá, passo a passo, como pôr em prática um processo de vendas que levaram a HyperQuality, a Salesforce.com, entre outras, a aumentarem em mais de 300% suas receitas analisando todos os casos reais implantados pelos próprios autores.
No entanto, se você precisa de uma equipe mais acessível, também nos colocamos a disposição para orientá-lo.
Após anos de experiência adquirida através de muito estudo e vivência de casos auxiliando empresas dos mais variados nichos de mercado, nós desenvolvemos os métodos poderosos para aplicar o modelo de vendas recorrentes em empresas.
Caso queira contar com a nossa ajuda, fica aqui o convite para participar de nossa mentoria.
Fique a vontade para entrar em contato, preencha os campos abaixo e conte-nos o que você precisa exatamente.
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