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Clubhouse: Dúvidas sobre Recorrência | PodcastME T03 EP 04
Dúvida #0 – O que é Recorrência:
Toda vez que você me ouvir falar de recorrência, eu quero que você escute “Recompra”. Tá bom?
Recorrência é modelo de negócio, é a forma de cobrar. Toda vez que você tem a oportunidade de fazer com que seu cliente compre de novo de você, ou compre de você em profundidade, você está falando de um modelo de negócio que a gente conceitua como modelo de recorrência.
Toda vez que você ouvir pessoas como o próprio Flávio Augusto falando sobre recorrência, que nenhum negócio dele existe sem recorrência, é isso.
É olhar para seu cliente comprando de novo, de novo e de novo.
A assinatura está dentro de recorrência. Quando eu falo que sou especialista em produtos de assinatura, a assinatura é uma parte da recorrência. É igual aquele negócio do primário da escola de contém, não contém, está contido… sabe?
A recorrência é o grandão e a assinatura está lá dentro. Por que? Porque existem produtos que a gente tem necessidade e não assina.
Por exemplo: Fralda (pra quem tem filho pequeno). Eu vivo essa experiência de comprar fraldas de forma recorrente, mas não necessariamente eu assino fraldas. Então existem produtos que tem em si essa necessidade de recompra, ela tem a recorrência em si. Isso, pra nós, é uma oportunidade, mas dá pra expandir esse assunto ao infinito.
Mas aqui eu quero que você entenda conceitualmente recorrência por recompra e dentro disso, existe a oportunidade dos produtos de assinatura que a gente vai falar um pouco mais ao longo desse artigo.
Dúvida #1 – Na prática, como funciona o “Mais Lucros e Menos Estresse”?
O que eu vejo é o seguinte: Quando a pessoa faz do jeito certo, pode gerar mais lucros e menos estresse.
Se ela fizer do jeito errado, as chances são que seja estressante e desafiador.
O que é estressante em um negócio? A coisa que eu considero mais estressante em um negócio é você ter que ficar correndo atrás de clientes todos os meses. Ou seja, você ter que começar do 0 todos os meses, que é a realidade da maioria das pessoas que vive dentro do mercado digital.
O cara que vende os produtos de venda-única, onde você vende uma vez e vai procurar novos clientes. Aquele cliente que você vendeu uma vez “acabou”, porque você não tem a chance de fazer a revenda de forma automática, que é o que a assinatura permite.
Onde está a chave do mais lucros e menos estresse? Você parar de vender produtos de venda única e começar a vender produtos que as pessoas possam continuar comprando de você.
Dúvida #2 – Qual é a diferença entre Lançamento X Perpétuo X Recorrência?
De forma bem simples é: Recorrência é a forma que você cobra. Lançamento e perpétuo é o jeito que você vende.
Eu gosto de chamar de modelo aberto ou fechado. O fechado é o dito no mercado digital como lançamento, onde você abre e fecha a oportunidade de compra, e o aberto é o que tá sempre aberto e possível da pessoa comprar.
Você pode vender uma recorrência no perpétuo e você pode vender uma recorrência usando lançamentos.
Dúvida #3 – Uma pessoa que não tem nada no digital mas tem um conhecimento, consegue começar com uma recorrência? Por exemplo, um médico ou fotógrafo que tem uma habilidade e quer ensinar outras pessoas.
Sem dúvidas. Uma das principais coisas que restringe alguém de começar usando o modelo de recorrência é a pessoa não ter certeza se aquele produto ou serviço é algo que ele vai querer dar continuidade.
Porque quando a gente fala de recorrência é bom que você tenha uma visão de longo prazo.
Então o tipo de pessoa que só quer ganhar um dinheirinho na internet, o que quer uma renda extra e está pouco comprometida com o desenvolvimento, com a entrega de produto e essas coisas, a recorrência acaba não sendo o modelo ideal pra ela.
Mas a pessoa séria, que tem uma profissão e quer levar essa profissão pro online, ganhar mais escala, ou já atende de forma individual e quer deixar esse estresse de atender no 1 a 1 e passar a atender de forma que as pessoas paguem por estar num grupo de acompanhamento e dar manutenção pra transformação que entrega de forma individual, a gente aumenta as chances e o processo.
Então dá pra começar de forma recorrente, mas a pessoa precisa ter um pouco mais de visão de longo prazo do que a pessoa que só quer ganhar um dinheiro com internet.
A minha recomendação pra você que não tem segurança de lançar um plano anual de cara, porque, às vezes, você nem sabe se quer isso, é fazer um plano menor. Talvez de 6 meses ou 3 meses pra testar a entrega e saber se é realmente isso que quer da vida.
Inclusive essa foi a recomendação que eu dei pra um mentorado, o Fabrício. Ele queria abrir o close friends do instagram, mas não sabia se ia gostar do formato. Eu falei pra ele não vender anual, porque se ele não gostasse teria que se comprometer com 1 ano de entrega, e ao invés disso lançar um plano trimestral. No final das contas ele entregou os 3 meses e optou por não dar continuidade.
Quando você lança um plano que não tem um comprometimento muito alto, ao mesmo tempo você garante a possibilidade da recompra com uma visão de longo prazo. Pra mim, essa é a chave.
Dúvida #4 – Quais são os melhores nichos pra começar uma recorrência?
Bom, o nosso mercado de vendas online, de marketing digital, tem passado por uma onda de profissionalização. A gente tem visto cada dia mais pessoas entrando.
Como a gente vive num ambiente com barreira de entrada baixa, ou seja, qualquer pessoa com um celular está apta pra fazer o que ela quiser, ligar a câmera e falar o que quiser, isso – naturalmente – vai democratizar, dando possibilidade pra muitas pessoas. Só que também começa a exigir um profissionalismo maior, uma entrega maior, uma necessidade de gerar valor real, pra se destacar mais que antigamente, quando tinha menos pessoas no mercado, não era necessário.
Eu tô falando isso pra contextualizar a vantagem de nichar. O subnicho dá vantagens de diferenciação. Quando você escolhe se posicionar em um nicho específico, você aumenta as chances das pessoas olharem pro que você tem pra oferecer e descobrir que “isso é pra mim”. Um caminho interessante é escolher um subnicho.
Falando de oportunidades, as oportunidades estão dentro dos grandes mercados.
Os grandes mercados são: Negócios e investimento, saúde e relacionamento. São os 3 maiores mercados nesse ambiente de venda de conhecimento.
Uma dica contra-intuitiva é: Procure um nicho que tenha concorrência. Às vezes as pessoas querem um nicho em que não existe concorrência. Mas ter concorrentes em um mercado é um sinal de que existe dinheiro naquele mercado.
Dúvida #5 – Como lidar com cancelamentos em uma assinatura?
O problema não está no cancelamento, apesar dele ser visto como vilão. E tem como resolver. Inclusive nas nossas consultorias premium com nossos maiores clientes, como Paulo Vieira, o teor das conversas está nesse lugar de como diminuir o cancelamento, como aumentar o resultado dos clientes e coisas desse tipo.
O cancelamento precisa ser visto como algo normal. Ele não é um vilão, é uma coisa que acontece.
Assim como durante um tempo você usa um produto e depois para de usar, ou ele estraga, o cancelamento acontece.
O nosso trabalho é minimizar isso.
O cancelamento precisa ser ressignificado de vilão para um indicador. Não ter clareza desse indicador é pior do que saber que você tem um cancelamento alto.
Porque um produto de venda única, por exemplo, ele também tem uma “taxa de cacancelamento”.
A taxa de cancelamento de um produto de venda única é o cara não usar o produto. A inatividade do seu cliente não vai levar à recompra.
A única diferença é que na recorrência ele fica mais evidente. Lidando com isso, a gente tem chance de aumentar a retenção e diminuir o cancelamento.
Aumentando o tempo que as pessoas ficam e aumentando as chances das pessoas continuarem recomprando, existe a possibilidade de você alcançar, inclusive, o cancelamento negativo.
Olha que doido.
O que é o cancelamento negativo? Esse já é um papo mais avançado.
O cancelamento negativo é quando a sua taxa de recompra em profundidade, ou seja, compra de novos produtos pra cima, supera a sua taxa de cancelamento na base.
Se você não entendeu, tá tudo bem, não precisa entender isso agora. Mas se você já está mais avançado e pegou essa, vai ter muitos insights.
Dúvida #6 – Preciso ficar produzindo um monte de conteúdo em uma assinatura?
Pensa no seguinte: Se você aluga uma casa, paga todos os meses, você recebe quanto de conteúdo por alugar uma casa? O corretor te entrega um vídeo toda semana?
Não, né?
Então, uma recorrência não tem que ter conteúdo, necessariamente. Nesse caso, você está pagando pelo acesso, não pela quantidade de conteúdo.
O que determina uma recorrência não é a quantidade de conteúdo, é a transformação que você propõe.
Então, nesse caso, você contrata um espaço, recebe o acesso ao espaço e, enquanto você pagar por esse acesso, você vai continuar ali.
No caso de uma comunidade com um tópico específico, por exemplo, o cara paga pelo ambiente.
Por exemplo, no momento que eu tô gravando esse podcast, eu tô na Dunamis Farm, onde eu ajudei o Theo a montar o programa de mentoria dele, que é uma recorrência premium que gera recursos pra missões.
O que ele entrega nessa recorrência de alto valor? Um vídeo todo mês? Não, ele entrega 3 encontros por ano.
Não necessariamente você precisa de um monte de conteúdo. Não tem nenhum vídeo gravado pra esse encontro que eu estou participando.
Você precisa enxergar que quando uma pessoa compra uma assinatura, ela não está comprando conteúdo. Ela compra outras coisas.
Ela compra clareza, conveniência, direcionamento, acompanhamento, segurança… sacou?
Dúvida #7 – Por que as pessoas ainda não se atentaram pra recorrência se ela é o melhor caminho?
Eu acredito que a gente está tão doutrinado por líderes de mercado que começaram vendendo produtos de venda única, que a gente simplesmente nem considera a recorrência como uma possibilidade.
Dentro do próprio mercado digital, você AINDA consegue ter uma margem de lucro tão boa com produtos de venda única, que as pessoas não pararam pra perceber a necessidade e a vantagem de migrar pra recorrência.
Agora, se a gente olhar para os grandes players do mercado, apesar deles não ensinarem sobre recorrência como a gente ensina, todos os produtos, ou a maioria deles, são de assinatura.
Dúvida #8 – Qual formato de venda você mais gosta?
Cara, eu sou apaixonado pela venda usando webinar. É tanto pra quem está começando quanto pra quem quer dar uma puxada de novos assinantes.
Ele é ao vivo, você convida as pessoas pra um encontro, nesse encontro você compartilha a visão do que você tem para o seu programa, gera uma experiência transformadora a partir desse encontro ao vivo e apresenta a proposta do seu programa.
Inclusive a gente tem mais de 5 mil pessoas que aprenderam a fazer essa tática específica dentro dos meus programas e é uma das táticas mais efetivas dentro da nossa comunidade.
Dúvida #9 – Se eu estou no absoluto zero, em quanto tempo eu consigo criar minha assinatura e conseguir meus primeiros 100 assinantes?
Cara, se você está do zero e quer vender uma assinatura de conteúdo, eu te desafio a escrever o sumário (os tópicos que você vai ensinar), a proposta e a visão da sua recorrência.
A minha recomendação é que essa pessoa comece o trabalho de atrair as pessoas certas e mais alinhadas possíveis com essa visão e depois você traz pra um momento a apresentação dessa visão. Assim você faz a primeira venda.
Os 100 primeiros assinantes podem acontecer nessa mesma ação, como aconteceu com o Marcelo Akira, na primeira ação ele já ultrapassou os 100 assinantes.
A Amanda Baeta, fez de uma forma um pouco diferente, com uma sequência de ações e ao longo de 1 ou 2 meses ela alcançou os 100 assinantes.
Agora, a chance de você conseguir mais assinantes oferecendo seu programa e vendendo a visão dele é muito maior do que gastar o seu tempo gravando um monte de vídeo primeiro, querendo construir plataforma ou coisas desse tipo.
Minha recomendação é que você deixe isso de lado num primeiro momento, construa a visão, traga seus primeiros clientes e entregue de forma profunda pra esses primeiros clientes. A partir daí você começa o processo de aumentar o número de assinantes.
Dúvida #10 – Como um profissional da saúde que necessita do contato físico pra atender consegue ter um programa de assinatura?
Existem 2 direções pra todo profissional liberal.
Uma das direções é servir as pessoas. Por exemplo, o dentista tem uma assinatura onde ele serve os pacientes. Ou um nutricionista que tem um grupo de acompanhamento para ajudar as pessoas que querem emagrecer.
O José Netto, que é médico otorrino, tem o produto digital que ajuda as pessoas com tontura, uma recorrência de acesso anual.
Um outro direcionamento é quando a pessoa começa a ajudar outros profissionais. Muitas pessoas optam por esse modelo porque é mais lucrativo, pode cobrar mais caro.
Por exemplo, o dentista que ajuda outros dentistas a ter sucesso no consultório. Esse é o caso do Matheus Marcondes, que é nosso cliente, dentista e ajuda outros dentistas.
Então você, como profissional liberal, pode ensinar outros profissionais uma habilidade específica que você tem, ou na direção de gerar a transformação no público final.
Dúvida #11 – Precisa de equipe grande pra ter uma recorrência?
Pra começar uma recorrência, não precisa. Você precisa do conhecimento. Se você tem um método e um acompanhamento é mais fácil de você começar sozinho.
Agora, permanecer sozinho eu acho muito complicado. Acho que dá pra dar os primeiros passos sozinho e depois vai agregando outras pessoas.
Na minha visão, o mais saudável é o especialista e mais um.
Essas foram as dúvidas sobre recorrência respondida no clubhouse.
Qualquer dúvida pode me chamar no direct do Instagram e me seguir no clubhouse no @phmquintanilha
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