Por que as Pessoas COMPRAM? | Como vender mais

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Por que as Pessoas COMPRAM? | Como vender mais na internet

O principal fator pra você começar a se preocupar em vender mais, é ter uma assinatura. Um programa de assinatura te permite dar continuidade em longo prazo com clientes reais. Com pessoas que voltam pra te pagar pelo mesmo produto todos os meses e anos. 

Na venda única, um produto que a pessoa paga uma só vez, você tem sempre que encontrar novas pessoas pra comprar o mesmo produto. Numa assinatura, você tem a chance de vender o mesmo produto pra mesma pessoa várias vezes. Então, esse é o primeiro fator que você tem que se atentar pra aumentar as suas vendas: Permitir que a mesma pessoa compre várias vezes o mesmo produto, tendo uma perspectiva de acompanhamento e longo prazo. 

Tendo isso em mente, todos os fatores que serão abordados, vão ser voltados pra assinatura. 

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O que faz uma pessoa comprar uma assinatura: 

Um exercício interessante pra você começar a mapear assinaturas que estão presente na sua vida e você ainda não se deu conta é: Faça um relação das assinaturas que você paga. 

Por exemplo:

Assinaturas pessoais – Netflix, Spotify, Amazon Prime etc.

Assinatura do seu negócio – Softwares que você paga anuidade ou mensalidade (Clickfunnels, Leadlovers, MindMeister, etc) ; internet…

Assinaturas de necessidade: Água, luz, aluguel etc.

Com isso, você fica presente que está rodeado por assinaturas. 

A minha proposta pra você é: Pare de só gastar com assinaturas e comece a receber também! Tenha um programa de recorrência. 

3 Fatores que fazem uma pessoa comprar uma assinatura: 

Clareza: Num primeiro momento é estranho pensar em “comprar clareza”. Mas pensa o seguinte:

Ninguém gosta de se sentir estagnado, de não ter perspectiva de crescimento, de não ter clareza do lugar que pode ir. 

Um produto/serviço que oferece clareza porque permite que o cliente enxergue um caminho aberto, um passo a passo, uma visão de crescimento etc.

Conveniência: Coisas que facilitam a vida, que economiza o tempo do seu cliente ou aumentam o resultado.

Por exemplo, dentro da comunidade do Business Hacker, eu entrego hacks de crescimento que são templates pro membro copiar, colar e gerar resultado. Um desses hacks é uma sequência de e-mails que aumentam as vendas. Um membro, o Yuri Maia, aplicou essa sequência e aumentou em 30% o resultado de vendas do produto dele. 

Outro exemplo são as lives de download que eu entrego lá dentro. São lives que eu entrego os insights que eu tive em um evento fora do país. 

O que tem de conveniente nisso? O membro não precisa disponibilizar o tempo dele, investir em passagem, estadia, ingresso no evento, saber outra língua, assistir às palestras e filtrar o que é bom pra ele. Eu entrego exatamente o insight, o detalhe, que vai gerar resultado pra ele. Como eu fiz com um membro do meu grupo de Mastermind, Mentalidade Master, que gerou mais de 1 milhão de reais de faturamento com um insight que eu tive num evento no Canadá e levei pra ele. 

Direção: Mostre o caminho pro seu cliente. Uma trilha definida que vai suprir a necessidade do seu cliente e resolver o problema dele. 

Por exemplo. a minha mentoria, uma assinatura de alto valor, o cliente compra o caminho, o direcionamento, o acesso à nossa cabeça pra pensar estratégia pro negócio dele crescer e avançar, lado a lado. 

Mas e o conteúdo? 

O conteúdo é a parte mais fácil. Geralmente, quando as pessoas pensam em um programa de assinatura, elas tem medo de começar por “não conseguir ter muito conteúdo.”. Mas, na realidade, um programa de assinatura educacional (que é o ponto mais forte trabalhado na Mentalidade Empreendedora) muito conteúdo pode atrapalhar. Justamente pelo cliente não ver uma direção clara. Nesse ponto ele fica perdido, não sabe pra onde avançar e cancela. 

A lógica é inversa de um programa de entretenimento. 

Como manter seu cliente na sua assinatura:

Até aqui você já entendeu que vender assinatura é melhor do que vender um produto uma vez só, já entendeu o que motiva a pessoa a comprar, porque sua assinatura nada mais é do que o caminho pro seu cliente solucionar um problema que ele tem e que conteúdo não é a parte mais difícil. 

Afinal, se o jogo é no longo prazo, como manter um cliente por anos?

Eu tenho clientes que continuam me pagando ano após ano por mais de 7 anos seguidos. Nesse tempo, eu mapeei diversos pontos que mantém um cliente. Tenho mais de 40 táticas de retenção, mas vou passar algumas pra você:

Resultado:

O resultado é o principal fator que faz seu cliente continuar com você. É muito importante você ter um caminho que identifica os marcos alcançados pelo seu cliente, um ponto mensurável. Porque, muitas vezes, ficamos presos ao “quanto falta pra chegar” e esquecemos de olhar pro “quanto eu já conquistei”. 

Esses marcos variam de acordo com o que você entrega no seu programa. 

Em um programa como o meu, que está relacionado à negócios e ganho financeiro, o marco é faturamento. 

Então tem: os primeiros mil reais recorrentes; 2 mil ; 5 mil ; 10 mil … 1 milhão recorrente etc.

Em uma assinatura no nicho de emagrecimento pode ser: Era gordo, ficou magro ; perdeu X quilos ; o músculo está tonificado etc… 

Nicho de desenvolvimento pessoal pode ser o cumprimeto das metas pré-estabelecidas 

E assim por diante. Você cria mensuráveis para que a pessoa perceba a evolução e continue com você. 

Relacionamento:

Não necessariamente só entre o especialista e o membro, mas também entre os próprios membros. 

As pessoas, geralmente, são atraídas pelo conteúdo, mas permanecem pela comunidade. Permanecem pelo vínculo que é gerado naquele meio.

Uma assinatura com o aspecto “comunidade” muito forte, tende a ter renovação dos clientes por muito mais tempo. 

Conveniência:

A conveniência também é um fator que faz com que a pessoa permanece. Ela é atraída pela conveniência e fica pela conveniência. O que significa isso: “Eu fico porque isso está fazendo a minha vida mais fácil. Isso me faz continuar”

Em uma assinatura de conteúdo, por exemplo, a conveniência pode ser o acesso ao portal de conteúdo a qualquer hora que a pessoa precisar de um conteúdo específico. 

Entretenimento

Existem programas de assinatura específicos de entretenimento. Porém, a lógica de um programa de entretenimento é o inverso da lógica de um programa de educação, que tem o foco de desenvolver uma habilidade. 

A net Netflix, que é uma assinatura específico de entretenimento, tem que ter muito conteúdo. A lógica é: “Quanto mais, melhor”. 

Já num programa de educação, você precisa de uma estrutura pro membro seguir, um caminho. Então o “quanto mais melhor” perde nessa questão. Aí entra os aspectos de clareza, de direção etc. A lógica é: menos é mais. Quanto menos conteúdo, mais resultado você tem. 

Num programa de educação, qual é o entretenimento? 

É não ser chato, não ser entediante. Às vezes tem um conteúdo mais técnico, massante, mas saber passar de uma forma mais leve. Quando você tem isso, as pessoas renovam mais.

Além disso, também tem um diferencial grande: Proporcionar experiências. 

Por exemplo, um dia, eu fiz uma imersão presencial no escritório e foi um dia inteiro de conteúdo. No dia seguinte, eu convidei os participantes pra passar uma manhã comigo andando de canoa havaiana. No final, teve insights de liderança que foram tirados de um passeio de canoa havaiana e aplicado nos negócios deles. 

Teve conteúdo, teve aprendizado e teve experiências. 

Os 3 C’s da Recorrência 

Clientes: Pensar em um negócio de assinatura, você precisa pensar no cliente. Se você só pensa em venda online “ganhar um dinheiro fácil e rápido” esse negócio não é pra você. 

Você pode começar simples, pequeno, com custo baixo, sem investimento, tudo… Mas se você não se importar com o seu cliente, você vai ter dificuldades de crescer. 

O cliente é a pessoa que não vai comprar só uma vez, vai comprar sempre. É o cara que vai fazer o seu negócio rentável com a recompra. 

Comunidade: Criar um aspecto de cultura, trazer sua visão pros seus clientes e estar aberto a se relacionar com os seus clientes através de um ambiente. 

Conteúdo: O conteúdo é a parte mais fácil. Ele está ao seu favor em diversos fatores.

O primeiro é que em um curso gravado, a necessidade de atualização é muito grande, porque o mercado muda muito, as coisas mudam, e você tem que atualizar se quiser manter em dia. Na recorrência, você ta sempre entregando, gerando valor e isso faz com que você não tenha a necessidade de atualizar o conteúdo antigo, mas de produzir um novo, dentro do calendário atual, com o mesmo assunto do antigo. 

O segundo é que existe a questão de você ouvir seu cliente e ir entregando na medida dos feedbakcs que você tem. Você escuta seu cliente e entrega de acordo com a necessidade dele. 

O terceiro é que o conteúdo não precisa ser seu. Como assim? Você pode fazer parceria com alguém e ser a pessoa por trás do especialista. Você pode lançar uma assinatura de outra pessoa. Ou então convidar as pessoas, como é o MeuSucesso.com 

E com isso, você tem a capacidade de aumentar suas vendas, de ter mais clientes, de ter clientes por mais tempo, de desenvolver um relacionamento duradouro, de ter um modelo de negócio estruturado e gerar mais valor pra quem te acompanha e está interessado no que você tem pra ensinar.

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