Você anda vendendo bem no seu negócio? Seus resultados satisfazem suas expectativas? Se você deseja aprimorar suas habilidades em negociações, precisa ler livros sobre vendas. 🙂
O mundo dos negócios está cada vez mais concorrido e depende apenas de você conquistar bons resultados. Para se diferenciarem, os empresários já têm recorrido a livros sobre vendas para se desenvolverem e conquistarem mais clientes.
Para você ter uma ideia, de acordo com uma pesquisa feita pela Hubspot, ficou 40% mais difícil conseguir uma resposta positiva de consumidores prospectados. Isso se deve ao fato da antiga forma de negociação não funcionar mais como deveria.
As pessoas se cansaram de serem bombardeadas por grandes quantidades de propostas. Afinal, boa parte dos vendedores pensam apenas em vender, deixando de lado o fator humano, assunto que tem ficado em alta nos dias de hoje.
É preciso se atualizar, buscar conhecimento. É fundamental que você entenda a forma de pensar dos seus prospectos, as suas dores e maiores dificuldades.
Depois de ler esse artigo, você terá em suas mãos referências de pessoas renomadas no mundo das vendas, que mostrarão, de uma vez por todas, como conquistar os seus clientes, de fato.
Confira agora 9 livros sobre vendas que vão agregar muito conhecimento e técnica nas suas negociações!
#1 – “Spin Selling”
Pensando em aprimorar as práticas de vendas, o autor Neil Rackham desenvolveu a sua própria metodologia para vender seus produtos, que também leva o nome do livro: “Spin Selling”.
Para aumentar a taxa de conversão em vendas, Rackham mostra que a comunicação assertiva é fundamental para derrubar até mesmo as maiores objeções feitas pelas pessoas.
Com o uso de técnicas de rapport, os clientes estarão mais propensos a negociar com o profissional. Para isso, é preciso seguir uma sequência de perguntas, essenciais para manter a atenção do seu interlocutor.
Com base em dados e pesquisas científicas, o autor demonstra que não há restrição para vendas B2B ou B2C, uma vez que mesmo vendendo para uma empresa, você conta com uma outra pessoa negociando com você.
#2 – “Como vender qualquer coisa a qualquer um”
De forma resumida, o autor do livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” foi responsável por chegar à incrível marca de 13.001 automóveis vendidos, no período em que trabalhou pela Chevrolet em 15 anos.
Se você acredita que encontrará uma fórmula pronta nos livros sobre vendas, pode esquecer. Em sua biografia, Joe mostra o quanto a insistência, apesar de ser vista como negativa nos dias de hoje, pode ainda sim ser muito efetiva.
De forma prática e didática, o autor demonstra o quanto é importante lidar com as objeções nos seus atendimentos como vendedor. Além disso, ele deixa claro o mito de necessitar de um dom para vender bem.
Outro fato interessante é a sua forma de abordar os seus prospectos. De forma única, mantendo a ética, o autor mostra como a preocupação com o cliente pode ser uma grande motivação.
#3 – “Receita Previsível”
Para eliminar de uma vez a sensação de “matar um leão por dia”, startups, empresas e inclusive produtores digitais passaram a adotar um modelo já praticado há muitos anos: o modelo de assinaturas.
E é justamente esse ponto que Aaron Ross aborda em seu livro “Receita Previsível”. A ideia, renovada para o nosso dia a dia, mostra um ponto de vista diferente.
No livro o autor mostra como é possível adaptar o modelo de recorrência a diversas ideias, desde serviços de softwares até assinaturas de streaming, usando usando algumas estratégias chaves.
Nesta incrível obra, podemos entender como a receita previsível se torna fundamental para que o empreendedor reduza riscos financeiros, mês após mês.
Além disso, o autor mostra como empresas como a SalesForce e a HyperQuality, ao utilizar o método, aumentaram em mais de 300% as suas receitas.
Este é, sem dúvidas, um grande exemplo entre os livros sobre vendas.
#4 – “Dar e Receber. Uma Abordagem Revolucionária Sobre Sucesso, Generosidade e Influência”
Muitos vend
Mas será que o problema está mesmo nos outros? Afinal, por vezes, muitas pessoas têm esse mau costume de culpar terceiros pela falta resultados.
Por isso, Adam Grant resolveu pesquisar por qual motivo alguns alcançam o tal sucesso e outros, não.
Como resultado da pesquisa, contamos hoje com a sua obra “Dar e Receber”. Nela o autor divide os vendedores em 3 grupos:
- tomadores: são aqueles que pouco pensam nos outros, querem apenas ter os benefícios de uma prática e não fazem questão de ajudar os seus clientes;
- compensadores: fazem apenas o necessário para não parecerem mal-agradecidos. Por isso entregam apenas o que foi pedido e fazem questão de retribuir favores apenas para não estragarem suas imagens, mas nada além disso;
- doadores: são a minoria do grupo, que mesmo sem a intenção de receber por algo, fazem questão de ajudar ao próximo.
De acordo com a sua pesquisa, ao contrário do que se pensa, não são os egoístas (tomadores) os mais bem sucedidos, mas sim os doadores.
Olhando pelo lado das vendas, o livro explica que as pessoas que mais se dispõe a ajudar os outros, como resolver dúvidas e problemas, naturalmente conquistarão mais clientes para a sua empresa. Conheça o livro aqui!
#5 – “Personal Branding”
Como a internet quebrou os limites geográficos, produtores de diferentes locais do país (e até do planeta!) passaram a ser concorrentes em potencial. Com isso, o mercado ficou extremamente mais competitivo.
Para não ser suprimido pela concorrência acirrada do mercado, inovar não é o suficiente.
É necessário encontrar uma forma de se destacar no mercado, sair do pensamento comum.
Escrito pelo publicitário Arthur Bender, o livro “Personal Branding” conta como o desenvolvimento da marca pessoal é fundamental hoje em dia para conquistar a atenção do público através da autenticidade.
Na obra é possível entender o quanto a nossa imagem, mesmo que seja pessoal, influencia nos negócios.
Por isso, de acordo com o autor, é preciso saber as melhores formas de criar uma boa reputação e, consequentemente, maior credibilidade para aumentar não só as vendas, mas também o valor pelo serviço prestado.
Para elucidar melhor a ideia, pense de que maneira você, como empreendedor, gostaria de ser visto pelos seus clientes. O que as pessoas pensam sobre você e como isso poderia melhorar?
#6 – “Seu cliente pode pagar mais”
Porém a negociação não funciona dessa maneira, já que a falta de valorização do seu produto dá ao usuário maior liberdade para agir como ele quiser sobre você, inclusive te trocar por outro fornecedor.
Frente a essa problemática, Ian Brooks, autor de livros sobre vendas, mostra em “Seu Cliente Pode Pagar Mais” como sobreviver à guerra sangrenta de preços baixos, resistir a objeções dos clientes e, principalmente, cobrar um valor mais alto pelos seus produtos, tornando a margem de lucro mais segura.
Assim, o autor nos faz questionar os seguintes pontos:
- estamos valorizando os nossos produtos?
- demonstramos confiança, quando negociamos com os clientes?
- para cobrar um preço maior, é preciso saber o quanto a pessoa está disposta a pagar, conforme as suas necessidades;
- acabe de uma vez com o mito sobre reduzir o preço ser a única opção para atrair clientes.
#7 – “Quem Vende Enriquece”
Napoleon Hill, em seu livro “Quem Vende Enriquece”, elimina as objeções sobre o que é ser vendedor, mostrando que todos nós precisamos desenvolver habilidades para se tornar uma pessoa melhor, mesmo que não trabalhemos na área.
Em sua obra vemos os seguintes pontos:
- saber como usar a imaginação do potencial comprador para trabalhar ao nosso favor;
- é preciso estimular o interesse do prosepcto ao explorar as suas dores e medos, despertando, em seguida, um certo desejo (sem manipular), para que finalmente parta para a ação de comprar de você;
- a importância de desenvolver o marketing pessoal;
- antecipar as objeções e dúvidas dos seus prospectos são essenciais para mostrar autoridade e melhorar a persuasão para o cliente concluir a compra;
- independente da situação, pensar sempre no sucesso de uma venda torna a abordagem mais segura e confiante para que a pessoa tenha interesse no produto.
#8 – “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas”
Além disso, em sua obra, Bettger diz o quanto foi difícil a sua transição do mundo dos esportes, como jogador profissional de beisebol, para as vendas.
Como em qualquer atividade que iniciamos, o autor fala dos reveses encontrados em seu novo desafio, e que por isso quase desistiu por não conseguir superar as dificuldades.
Porém, ao observar o comportamento das pessoas, Frank percebeu que bastava oferecer o que elas realmente precisavam para aumentar as suas vendas.
Ao entender as necessidades e os problemas pelos quais as pessoas estavam passando, o novo vendedor desenvolveu um poderoso método que foi capaz de tirar a sua família de uma situação financeira difícil.
Além disso, o seu trabalho passou a ser reconhecido por pessoas de grande importância, como o Dale Carnegie, autor do best seller “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”.
Nessa ocasião, foi convidado para palestrar nos eventos de Carnegie para contar a sua história de superação.
#9 – “Eu, Vendedor”
Você terá uma espécie de guia com insights, dicas e técnicas que vão te ajudar a se tornar um verdadeiro homem de vendas.
E você não precisa ser necessariamente um vendedor profissional…
Se você é empreendedor, consultor, profissional liberal, autônomo ou trabalha vendendo alguma coisa, este livro irá conduzi-lo à uma jornada de resultados.
O autor Paulo Maccedo aconselha não parar a leitura e não pular nenhum capítulo, pois há coisas neste livro que poderão realmente mudar sua vida definitivamente.
Se você quer realmente crescer na vida e nos negócios, gerando mais vendas, conquistando mais clientes, ganhando mais comissões e, claro, obtendo lucro, “coma” cada palavra de “Eu, vendedor!”
Escolha seus livros sobre vendas!
Mesmo que alguns desses livros sobre vendas não abordem necessariamente técnicas de vendas, as práticas citadas são relevantes pois ajudam você a ter um maior entendimento sobre a psicologia envolvida na venda.
E isso é fundamental, já que na era da informação as pessoas sentem mais falta do contato e suporte mais humano das empresas que lhe interessam.
Outro ponto a se observar são as experiências vividas por alguns profissionais. Ao escrever as suas bibliografias, passamos a entender (e principalmente aprender) por quais dificuldades eles passaram e como resolveram a situação.
Como vimos nesse artigo, essa área é bastante extensa, sendo possível estudar desde o próprio desenvolvimento humano, até os diferentes modelos de venda, como a venda recorrente.
Por ser uma área de constante aprendizado, o bom vendedor deve colocar os ensinamentos absorvidos em prática a todo momento.
Mesmo que você acredite saber o que se passa no livro, é recomendado que o vendedor leia, coloque em prática e releia novamente. 😉
ATENÇÃO: REUNIÃO EXCLUSIVA PARA INFOPRODUTORES, EMPRESÁRIOS DIGITAIS OU PROFISSIONAIS ESPECIALISTAS QUE VENDEM OU DESEJA VENDER CURSOS ONLINE, MENTORIAS E SERVIÇOS PELA INTERNET…
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